Programa

	Efectividad de Fuerza de Ventas - SFE Sudamérica 2008 Jueves 16 de octubre - Día 1
7.00	Registro y Café - Networking y Expo
8.30	Saludo de Bienvenida del Maestro de Ceremonias Cicero Antunes Carvalho - Gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, Pfizer Brasil
	SESIÓN UNO: PANORAMA ESTRATÉGICO
9.00	PANEL Explore el horizonte de ventas en Sudamérica: Analice las tendencias actuales para poder planificar su estrategia de ventas • Analice las dinámicas de mercado y las tendencias de ventas para comprender la influencia de éstas en sus objetivos comerciales • Análisis de las regulaciones gubernamentales en la región y comprenda cómo afectan a todas las compañías de la industria farmacéutica • Aprenda cómo crear estrategias locales sólidas para adaptarse a las regulaciones locales y a las condiciones del mercado • Evalúe las tendencias en el Mercado de Genéricos. ¿Cómo afectan su plan comercial? José Paz Iturralde - Gerente Nacional de Ventas-Retail, AstraZeneca Marcos Vera – Presidente, Asociación Argentina de Derecho Farmacéutico Patricio Rabinovich - Gerente General, Laboratorio Fada Pharma Leandro Casal Castro - Gerente Regional de Ventas, Schering-Plough
	SESIÓN DOS: GENERE UN ACCESO EXITOSO A SUS CLIENTES
9.40	Descubra estrategias de SFE (Efectividad en Fuerza de Ventas) eficaces para mantener, desarrollar y mejorar el acceso a médicos • Descubra las ventajas y desventajas de un enfoque cualitativo en comparación con uno cuantitativo, y sepa cómo esto puede aumentar el tiempo de su representante con el médico • Desarrolle una estrategia más enfocada al cliente, aprendiendo cómo identificar las necesidades, creencias y desafíos de los médicos • Explore métodos exitosos, como frecuencia de la visita, calidad del mensaje, campañas de e-marketing y un plan de metas para maximizar el tiempo de su representante y crear un acceso duradero a los médicos • Cree relaciones exitosas con el médico: Aprenda a quién debe dirigirse utilizando herramientas tecnológicas para aprovechar al máximo el esfuerzo de su representante Marcelo D'Ambrosio – Gerente Nacional de Ventas, Novartis Argentina
10.10	Asóciese con su farmacéutico, entérese de qué manera esto aumentará sus ventas • La función del farmacéutico: Técnicas para asegurarse de que su producto recetado por el médico no sea cambiado por el farmacéutico y que dicho producto siempre esté disponible • Comprenda cómo los canales de distribución afectan la estrategia comercial de su compañía • Explore estrategias comprobadas, como segmentación de su fuerza de ventas y planes basados en ganancias, para permitir la mejora continua en sus relaciones con las farmacias José Paz Iturralde - Gerente Nacional de Ventas-Retail, Astra Zeneca
10.40	Receso Café - Networking y Expo
	SESIÓN TRES: MODELOS DE VENTAS INNOVADORES
11.20	De regreso a lo esencial: Estructuras, Canales de Comunicación y Procesos para crear un programa fluido de SFE • Aumente la participación de su fuerza de ventas en todos los ámbitos de la empresa a través de un canal de comunicación que es atractivo, interactivo y relevante • Haga a su fuerza de ventas un activo colaborador de su empresa, regresando con información del campo sobre la aplicación de programas y procesos creados por el departamento de Efectividad • Descubra cómo Pfizer crea un sentimiento de propiedad de la empresa en su equipo de ventas, con un canal de comunicación que tiene información clara y transparente acerca de sus responsabilidades y deberes Cicero Antunes Carvalho - Gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, Pfizer Brasil
11.50	Estrategias fuerzas de ventas en campo: hacia una intensidad promocional basada en evidencias • La madurez del portafolio y el efecto carry over – identificación de recursos disponibles a nivel de fuerza de ventas. • Estrategias de promoción de acuerdo a la intensidad competitiva del segmento y a la estructura del portafolio de la compañía. • Estrategias promocionales aplicadas por tipo de compañías (nacionales y multinacionales) y sus efectos sobre los resultados. Juan Manuel Santa María - Director Comercial, IMS Health Argentina
12.20	Aprenda cómo Key Account Management le brindará una ventaja competitiva • Evolución del mercado de la Salud • Descubra el modelo de trabajo del Key Account Management en el cliente que maximizará ventas y aumentará la lealtad a nuestros productos • Conozca cuál debe ser el Perfil del KAM • Descubra cómo el trabajo de los Key Account Managers puede mejorar la relación entre su compañía y los grandes clientes, como farmacéuticos importantes, cadenas de supermercados y hospitales Marcelo González - Gerente de Ventas, Nutricia-Bago S.A.
12.50	Descubra cómo un Plan de Territorio junto con su Fuerza de Ventas permitirá a su representante cubrir más terreno en forma eficiente • Cree un Plan de Acción de Territorio que garantice a su representante conocer a sus clientes para tener una fuerza de ventas altamente efectiva • Sepa cómo desarrollar una Estrategia de Territorio paralela a sus objetivos de ventas para maximizar su Rendimiento de la Inversión (ROI) • Aprenda cómo estructurar su fuerza de ventas en un mercado altamente concentrado para asegurar que sus representantes tengan más poder de negociación Raúl Giménez - Director Comercial, Laboratorio FADA Pharma
13.20	Comida 1 hora
14.20	Taller - 90min - Telefonica - Pharmexx
15.50	Receso - Café - Networking y Expo
16.30	La Mayoría de Iniciativas de CRM en la Industria Farmacéutica fallan debido a la calidad del Fichero Médico • Concepto de base de datos dinámica y sindicada • Impacto en la productividad en ventas de un fichero confiable y actualizado • Aplicación en iniciativas promocionales no presenciales Eduardo Golisano – Deputy General Manager, CEGEDIM DENDRITE South Cone
17.00	Técnicas comprobadas para medir la productividad de su Fuerza de Ventas • Conozca nuevas mediciones que pueden utilizarse para mejorar la efectividad de su fuerza de ventas y que le brindarán información sobre el resultado de su inversión • Modelo de Cobertura y Frecuencia: Sepa cómo este plan de medición de productividad le ayudará a definir objetivos de rendimiento y planes de desarrollo para su fuerza de ventas • Descubra cómo puede adaptar la utilización de mediciones a sus necesidades específicas y aprenda cómo las mediciones pueden ayudarle a ahorrar tiempo y garantizarle que cumpla con sus objetivos de ventas Carlos Grzelak Jr.-Gerente Nacional de Demanda, Farmalab Chiesi, Brasil
17.30	Brindis de Bienvenida - Networking
19.00	Final del día 1
	Viernes 17 de octubre - Día 2
8.00	Registro y Café - Networking y Expo
8.50	Saludo de Bienvenida del Maestro de Ceremonias Victor Rodriguez - Gerente Farmapolitica, Novartis
9.00	Ventas & Marketing trabajando juntos: Identifique las técnicas más innovadoras para cumplir con sus metas de ventas • Conozca esquemas de integración exitosos para Ventas y Marketing para lograr las metas comerciales de su compañía y trabajar en equipo • Comprenda cómo un modelo de “Tablero de Comando” de la Field Force es un elemento integrador en los objetivos de Marketing y Ventas • Plan de Marketing Regional: Cómo “zonificar” la estrategia de marketing en función de la distribución de la fuerza de ventas Leonardo De Luca - Gerente de Servicios de Marketing, Ferring
9.30	PANEL Descubra estrategias exitosas para aumentar su Portafolio y tener la inversión correcta • Comprenda cómo se puede lograr un “Portfolio Management” de forma exitosa contando con la sinergia y comunicación correcta entre las unidades de Desarrollo de Negocios, Ventas y Marketing • Maximice su inversión: Descubra cómo su fuerza de ventas puede crear una estrategia de “Portfolio Management” competente concentrándose en productos específicos según el ciclo de vida del producto • Cree un plan de visita médica exitoso que considere el ciclo de vida de sus productos Franco Francolino - Gerente de Marketing, Laboratorios Andrómaco William Acosta López - Gerente División Internacional Centro y Sudamérica, Chalver Laboratorios Carlos Grzelak Jr. - Gerente Nacional de Demanda, Farmalab Chiesi, Brasil Guillermo Hartwig – Gerente General, Afarma Cicero Antunes Carvalho - Gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, Pfizer Brasil
	SESIÓN CUATRO: HERRAMIENTAS DE VENTAS EXITOSAS PARA MAXIMIZAR SUS VENTAS
10.10	Las tendencias y herramientas de CRM más poderosas para segmentar médicos y generar determinación de objetivos • Descubra cómo las herramientas de CRM pueden incrementar su segmentación para entender con más profundidad a su cliente • Analice los canales de tecnología de comunicación para crear una interacción continua con el cliente • Aprenda cómo las herramientas de CRM pueden aumentar su targeting y mejorar el conocimiento de su cliente para formar la base de un plan integrado centrado en su cliente • Descubra tecnología poderosa como los sistemas de e-Marketing y CRM que mejorarán la interacción con su cliente Y Mirtha Ferrer - Gerente de Relaciones de Marketing, Novartis
10.40	Receso - Café - Networking y Expo
11.20	Aprenda cómo las herramientas de e-Detailing y e-Learning pueden ser fundamentales para definir paradigmas de interacción e informar a sus clientes • Sepa de qué manera Internet, como esquema de aprendizaje electrónico (e-Learning), se puede utilizar como estrategia esencial para mejorar su relación con los médicos • Plataforma de e-Detailing: descubra cómo educar al paciente, médicos y la fuerza de ventas con nuevas tecnologías William A. Cerantola - Gerente de Relaciones con Clientes/Online, Merck Sharp & Dohme Brasil
	SESIÓN CINCO: CAPACITACIÓN Y DESARROLLO ESTRATÉGICO PARA SU FUERZA DE VENTAS
11.50	Estrategias comprobadas para acelerar la efectividad de los Gerentes de Zona de Distrito • Sepa cómo una estructura plana crea unidad entre los equipos de ventas • Examine los métodos de Deployment y Sizing para sus Gerentes de Zona a fin de aumentar la eficiencia y enfoque de su fuerza de ventas • Descubra e implemente herramientas de Coaching exitosas para que los Gerentes de Zona aumenten su productividad de ventas • Analice los programas de “Empowerment” y vea cómo aumentan drásticamente la productividad de sus representantes Kleber Miranda - Director Latinoamérica y Caribe, Glenmark Pharmaceuticals
12.20	Técnicas de desarrollo y capacitación exitosas para mejorar la retención de su Fuerza de ventas • Conozca las técnicas de desarrollo para empleados que aseguran que su fuerza de ventas se mantenga leal y en constante desarrollo • Nuevos modelos de Universidades corporativas aplicadas al desarrollo de Fuerza de Ventas • Métodos de capacitación innovadores como e-learning y programas de liderazgo que le ayudarán a motivar a sus representantes y alentar el crecimiento María Victoria Szwed - Gerente de Capacitación y Desarrollo de Fuerza de Ventas, Novartis Argentina
12.50	Receso Café - Networking y Expo
13.30	Mesas Redondas - 45min (las mesas redondas serán al mismo tiempo todas) * Nuevas Estrategias de Ventas * CRM en Sudamérica * Modelos de Incentivos * Marketing * Entrenamiento y Desarrollo * Regulaciones
14.30	Comida 1 hora
15.30	Esquemas de incentivos comprobados para mejorar la efectividad de su Fuerza de ventas • Esquemas económicos vs. no económicos: Analice esquemas culturales, económicos y de valor, y descubra el equilibrio correcto para su compañía • Aprenda cómo crear un sistema de compensación de incentivos adecuado que incluya objetivos a largo plazo para su compañía • Cree esquemas de incentivos estandarizados que ahorren tiempo, recursos, sean más precisos y ayuden a planificar las metas de su fuerza de ventas Álvaro Arturo Salazar – Gerente Nacional de Ventas, Pfizer
16.00	Las estrategias más poderosas para optimizar su equipo de trabajo • De lo esencial a la excelencia en SFE: Conozca cómo lograr el éxito con los Representantes y Gerentes de Distrito para generar un acceso exitoso • E=mc2 : Aplicando formulas exitosas para comprender nuestra misión en la organización y lograr la efectividad de la Fuerza de Ventas • Estrategias comprobadas que permitieron a las compañías mejorar su equipo de talentos Milton Gallardo Herrera – Gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, Grünenthal
16.30	Conclusión del Maestro de Ceremonias: Victor Rodriguez - Gerente Farmapolitica, Novartis Análisis de los Conocimientos Adquiridos y el Futuro de la Industria Farmacéutica
17.00	Final del Congreso

Eyeforpharma ha creado un programa innovador y rico en información basado en lo que realmente quiere la industria. Nosotros le garantizamos que este evento le ayudará a dar los pasos correctos para examinar y desarrollar una gran variedad de oportunidades de SFE que le ayudarán a incrementar sus ventas.

Congreso SFE Sudamérica- Programa innovador diseñado para
maximizar su aprendizaje y el tiempo para hacer contactos

Día 1 – Jueves 16 de octubre
• Sesión Conferencia: Panorama estratégico
• Sesión Conferencia: Genere un acceso exitoso a sus clientes
• Sesión Conferencia: Modelos de ventas innovadores
• Talleres Interactivos
• Brindis de Bienvenida–para hacer negocios y excelentes contactos

Día 2 – viernes 17 de octubre
• Sesión Conferencia: Herramientas de ventas exitosas para maximizar sus ventas
• Sesión Conferencia: Capacitación y desarrollo estratégico para su fuerza de ventas
• Mesas de Trabajo Interactivas
• Talleres Innovadores

Al participar de este evento, usted obtendrá profundos conocimientos sobre las tendencias actuales y estrategias innovadoras. Asimismo, los expertos le enseñarán las mejores prácticas utilizadas en el mundo sobre planificación e implementación de efectividad de fuerza de ventas, así como herramientas exitosas de ventas.

En Eyeforpharma somos famosos mundialmente por nuestra habilidad comprobada para ayudarle a tomar decisiones que llevarán su negocio al éxito y reforzarán sus estrategias actuales.

***Para conocer el programa completo, por favor descargue el folleto del evento. Cuando lo descargue, usted recibirá en su email el folleto completo del evento con el programa de las conferencias y ponentes.

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