Ponentes

Antonio Cardone comenzó su Carrera Profesional en la Industria Farmacéutica hace más de 15 años.
Trabajó en Empresas Multinacionales como Roche, AstraZenca, Abbott y ahora lo hace en Bayer Healthcare, donde ocupa la posición de Head / Director Regional para América Latina de la División Diabetes Care.

Antonio empezó como Representante Médico y posteriormente ocupó Funciones Gerenciales y Directivas en las Áreas Comercial, Marketing, Desarrollo de Negocios y Proyectos, Efectividad de la Fuerza de Ventas, Entrenamiento y Alta Gerencia.

Antonio tiene Consistente Exposición y Experiencia Internacional: Conoce en detalle y tiene fuerte Experiencia Profesional en prácticamente todos los Mercados de los países de América Latina.
Antonio es Químico, tiene estudios en Marketing y Administración, postgrados en el Área de Management y su MBA es en Gestión de Negocios y Tecnología.

También realizo diversos Cursos y Capacitaciones Internacionales, que componen su perfil Profesional. Participa asidua y activamente en innúmeros cursos, congresos y eventos comerciales, técnicos y científicos. Realiza regularmente presentaciones y palestras en varios países.

Por su Desempeño Profesional y como Líder de Destaque, Antonio ya recibió diversos Premios y Reconocimientos por su labor.

Franco Francolino es Gerente de Marketing de Negocios Terapéuticos de Laboratorios Andrómaco.
Con una vasta experiencia operacional y gerencial en la Industria Farmacéutica,  Franco ha sabido conjugar la inteligencia analítica con la estrategia creativa en cada una de sus funciones, sinergia que lo ha llevado a ocupar posiciones clave en Compañías líderes del Mercado Farmacéutico Argentino, adueñándose de un amplio expertise en empresas multinacionales que hoy afianza en el desarrollo de una de las farmacéuticas nacionales más prestigiosas.
 
En sus pasos por la industria farmacéutica desde 1986, y con responsabilidades regionales en algunos casos, ha recorrido el amplio espectro de gestión de Marketing, Ventas y el Desarrollo de Negocios Prescriptivos, OTx y OTC.  Tras 10 dinámicos y crecientes años en Ciba/Novartis, continuó exitosamente sus pasos por GSK, Galderma, J&J Consumer, hasta llegar a Andrómaco en febrero 2005, consolidando un estilo de gestión orientada al trabajo en equipo en la búsqueda de resultados desafiantes. 

Con formación en Marketing, su valiosa experiencia lo ha llevado a entender el negocio farmacéutico de una manera global, aportando una visión innovadora al desarrollo del negocio y al liderazgo de su gestión con los equipos de ventas.

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Empecé a trabajar en el sector salud como Product Field Specialist en la primera multinacional del sector de la ortopedia. Tras la adquisición de Centerpulse por parte de Zimmer formé parte de la task force destinada a integrar ambas redes de ventas y distribución en España. A continuación pasé a formar parte del equipo de Marketing de Novartis en España en el área de respiratorio, liderando el lanzamiento de Xolair así como integrando el portafolio y la red de ventas de Chiron Pharmaceuticals. Posteriormente lideré el lanzamiento de Exforge en España y formé parte del equipo que planificó, ejecutó e implementó con éxito la reestructuración de la red de ventas de Novartis en España para lanzar tres potenciales blockbusters de manera consecutiva. Actualmente dirijo la unidad de respitario y osteoarticular en Novartis España.

Ernesto Carballo nació en México en 1968, se graduó en Ciencia Política en la UNAM y estudio un postgrado en Mercadotecnia en UNITEC, hizo un MBA en el ITAM con especialización en Mercadotecnia y es candidato al doctorado en Gestión del Liderazgo Organizacional.  Inició su carrera en la industria farmacéutica como Representante Médico y a lo largo de más de 12 años ha ocupado distintos cargos como Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente Nacional de Ventas y Senior Marketing Manager, entre otros, en empresas líderes como MSD, Pharmacia, Pfizer y Baxter México.  Es también profesor del Tec de Monterrey desde 2002 donde actualmente coordina diplomados de Ventas y Mercadotecnia del sector farmacéutico.

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• Gerenciamiento de todas las líneas de productos en Laboratorios Dominguez, a cargo de desarrollo de Nuevos productos, lanzamientos, eventos, congresos y capacitación integral de toda la Fuerza de ventas
• Gerenciamiento y Armado de Servicios de Marketing postfusión Ferring-Dupomar, con un Analista a cargo. Crecimiento 20 % anual (2005/2008). Gerenciamiento Comité Nuevos Productos y del Forecast de toda la Compañía. A cargo Administración de Ventas. Además Gerente de producto linea Gastroenterologia interino durante 2005 con excelentes logros.

     Capacitación a la Fuerza de Ventas en cuanto Sistemas de Medición y Targeting.

• Desarrollo Sistema Farmanet on line® . Capacitación 40 Droguerías y Laboratorios Clientes.
• Aventis Gerente Antibióticos y Anestesiología durante dos años, participé de la fusión del Laboratorio :Estrategia Comercial, Capacitación Fuerza de Ventas, Investigación de Mercado y Manejo integral de Rentabilidad de Productos de la Línea.
• Evaluación Económico-Financiera de Nuevos Negocios y de Nuevos Mercados.
• Bagó:  Relación con Agencias en Trabajos de Campo en Investigaciones de Mercado (Participé en el lanzamiento del Viagra® en Argentina año 1998 con singular éxito).
• Desarrollo Información de Marketing y lanzamiento de Nuevos Productos
• Trabajos de Consultoría en Investigación de Mercados y desarrollo de Cuentas Nuevas.
• Auditorías de Mercado: Responsable Información y Control integral de Gestión Comercial, Objetivos, Premios y Forecast.

Otras Actividades:
Adjunto de Cátedra Macroeconomía y Macro Superior (UADE-1995/99)
Adjunto de Cátedra Teoría de los Precios (UADE – 1999).
Docente en Postgrado Marketing de la Escuela Argentina de Negocios (1999).
Adjunto de Cátedra Canales de Distribución y Comercialización (UADE–2000); donde presenté un trabajo de Investigación LA DISTRIBUCION DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS EN ARGENTINA  - UN ESTUDIO 1990 / 2000.
Docente Investigación de Mercado en UAI (2008)
Expositor 1er Congreso  Efectividad Fuerza de Ventas Farma Latinoamérica (Eyeforpharma-2008)
Docente Area Marketing Curso de APM de FODEM año 2009 (Univ. Salvador y Univ Quilmes)

Cicero Carvalho started in the Pharmaceutical Industry at Pfizer in 1995 as Trainee of Sales Representative, in his13 years with company; Cicero had various roles directly involved with the field force.  Such as Sales Representative during 5 year, District Manager in Sao Paulo and South of Brazil and Regional Manager across the country. At the end of 2006 he was appointed as Sales Training and Development Coordinator.

Academically, he holds a Bachelor Degree in Business Administration and Specialist in Business Intelligence from Fundação Getulio Vargas (FGV), MBA from ESPM/University of California at Riverside.

In 2007 he became responsible for FFE in Brazil, through recent major restructuring of the department; he now is responsible for Field Force Training and Development as well as the full spectrum of Field Force Effectiveness in  Latin America.

Estudios : Contador Público – Licenciado en Administración de empresas.
Cursos de Post Grado en administración, comercialización y control de gestión  en diferentes instituciones locales y del exterior

Antecedentes Laborales:

1974-1984: Pfizer S.A.C.I.  Controller.
Entrenamiento en Marketing farmacéutico en USA durante 1 año, analizando el lanzamiento de las nueva moléculas  en distintos países de Latinoamérica.

1985-1993 : Labinca S.A –
Laboratorio de especialidades medicinales ( en la actualidad SANDOZ)

1985-1988 Director de Marketing-
Con responsabilidad de las tareas de promoción y ventas de toda la línea de la compañía. Fuerza de ventas 150 APM y 20 APF. Lanzamientos Vartalón, Allopurinol Retard, Vegestabil Digest, etc.

1988-1994 Gerente General
Manteniendo la Dirección de Marketing, a cargo de la gestión integral de la empresa. Relaciones con proveedores locales y del  exterior, Cámaras del Sector, Producción, Recursos Humanos, Finanzas, etc.

1994-2002. Droguería del Sud.
Distribuidora Líder del mercado argentino

Director Comercial.
Responsable de toda la  política comercial de la empresa con el desarrollo y control  de la cartera de clientes  ( aprox. 6000 clientes). Encargado del diseño de acciones comerciales especiales  en punto de venta  para  las empresa productoras y distribuidoras.   Relación política e institucional con los principales actores  de la industria farmacéutica, cámaras e instituciones  del sector salud.

2002- a la fecha. Titular de E. TCHOUHADJIAN Y Asoc.

Consultora especializada en  Negocios especiales, planeamiento estratégico, marketing  y capacitación para la industria farmacéutica. Asesoramiento a farmacias y laboratorios sobre la realidad específica del mercado.

Socio estratégico de  Mercatus & Co. Consultora Estratégico-Táctica  especializada en la industria Farmacéutica.

Antecedentes Académicos:

2005-  a la fecha    UNIVERSIDAD DE BELGRANO

Director  Académico de los Estudios de Post Grado  de “Costos Gestión  y Rentabilidad en la Industria Farmacéutica” 
“Gestión Comercial y Administración en la Nueva Farmacia”

A cargo de cursos de capacitación sobre la especialidad en  Colegios Farmacéuticos, Cámaras y Universidades de distintos lugares del país.

Disertante en distintos foros locales y del exterior sobre temas de la industria farmacéutica y de la comercialización de medicamentos.

Nacido en Caracas, Venezuela en 1959. Casado y con dos hijos

Cursé estudios en la Universidad Central de Venezuela en Caracas, en donde obtengo el título de Licenciado en Biología. Hoy, miembro activo de la Sociedad Venezolana de Fitopatología, actividad que me mantiene en contacto con el mundo de la Biología.

Previo a ingresar en la industria farmacéutica, durante 4 años me desempeñé como docente de la cátedra de Biología en los institutos Sigma y Los Próceres, en la ciudad de Caracas.

En el año de 1987 ingresé a Bristol-Myers Squibb de Venezuela como visitador médico (laboratorio en donde inició mi carrera dentro de la industria farmacéutica). 6 años después me ascienden al cargo de Gerente de Distrito de la Región Oriental del país, y 5 años luego soy trasladado a Caracas para ocupar el cargo de Gerente Nacional de Ventas. En el año 2002 paso a Bayer S.A. como Gerente Nacional de Promoción Médica y Ventas; y actualmente estoy encargado del departamento de Promoción Médica de la Unidad de Negocio de Medicina General en Bayer-Schering Pharma, una división de Bayer, S.A.

Recientemente, cursé estudios en The Newfield Network en la ciudad de Bogotá, Colombia en donde obtengo la certificación como “Coach Ontológico”. Esta especialización me ha permitido incorporar nuevas herramientas al trabajo que actualmente realizo en Bayer, S.A.

Actualmente se desempeña como Field Force Learning & Development Manager, Argentina, Janssen Cilag.

Bioquímica UBA.

Master en Marketing y Gestión Comercial ESEM España PMD ESADE Barcelona

Coach Ontológico.

Su área de especialidad es el Desarrollo y Capacitación de Fuerza de Ventas, el Liderazgo y la conformación de equipos de Alto desempeño.

Ha logrado imponer en numerosos laboratorios de la industria farmacéutica, la nueva cultura de capacitación comercial, mediante el uso de nuevas tecnologías y programas de capacitación para mandos medios y fuerza de ventas.

Fidelización de clientes, entrenamiento continuo a vendedores y personal jerárquico. Implementó en Novartis la cultura de Knowledge - Management. Creo la Universidad Novartis.

Ha trabajado en el lanzamiento de productos como Product Manager y en el desarrollo e implementación de programas de capacitación y desarrollo para Schering Plough - Bago – Novartis – Janssen Cilag

Entre los cursos dictados para estas últimas empresas figuran: Coaching, Liderazgo, Formación Gerencial para Mandos Medios, Programas de alto impacto para Fuerza de Ventas, Comunicación, Cierre de Ventas.

Se desempeñó como docente universitaria En la cátedra de Biología UBA. Actualmente es docente universitaria en programas de liderazgo y change management.

Fernando Ricápito es Licenciado en Marketing y MBA (IDEA 2004) tiene más de 12 años de experiencia en la industria farmaceutica argentina desempeñandose como representante de ventas en Pfizer en distintas unidades de negocios tales como neurociencias, traumatología y reumatologia.
También fue gerente de unidad de negocios en Ferring-Dupomar durante 2005 de la línea gastroenterología y en 2006 de HLBPharma

En 2007 fue gerente de capacitación para la fuerza de ventas en Boehringer Ingelheim siendo regional en las áreas de medicina respiratoria y anticoagulantes.

Durante el año 2008 tomó el desafío de pasar a Raffo como gerente de capacitación y entrenamiento posición que tiene actualmente.

Adémás de su experiencia en la industria farmacéutica argentina tuvo, y posee, actividad académica en distintas casas de estudios como IDEA, UTN, UCES y BCRA.

Graduated in Social Studies and Business Administration. MBA in Business Management.

30 years experience with Business Management, Sales, Organizational Development, Marketing, People and Leadership Development.

International experience in learning & development in Latin América working with management development in Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México, Peru, Venezuela, Central América countries and Asia.

International Master Certification in Situational Leadership Situacional, Coaching, Target Selection, Organizational Development, Critical Analysis & Problem Solving, Project Management and Negotiation.

Actual SFE L&D Regional Manager for Johnson & Johnson Brazil.

Cursos Realizados:                      

• III Foro Mundial de Servicio al Cliente – Caracas 2008
• Ims Sistema 100 Lanzamiento de Productos Caracas – 2007
• Close Up Sales Force Net Caracas – 2007
• Ims Sistema 400 Caracas – 2007
• Ims AREKS Caracas - 2007
• Efectividad de Fuerza de Ventas – Brasil  2006
• Management Enterprises Fortalecimiento de la Acción Gerencial  - Caracas 2004
• Ims DTV  Caracas – 2004
• DORH Presentaciones Efectivas Caracas – 2002
• DORH Coaching Organizacional Caracas – 2002
• IESA Taller de Negociación para Gerentes – Caracas - 2001
• IESA Selección Entrenamiento y Motivación de la Fuerza de Ventas -  Caracas
• 2001

Experiencia Laboral:        

Bayer S.A
Gerente Nacional de Promoción Médica - Abril 2007 – Actual
Gerencia de cuatro equipos de ventas distribuidos en: Línea de Salud de la mujer I, II, Línea Institucional y Trade Comercial conformado por  94 visitadores y 11 Gerentes de Distrito.

Schering Alemana
Gerente Nacional de Ventas (2004 – 2007)
Responsable de las Ventas de promoción médica, trade comercial y mercado privado.
Coordinador Nacional de Ventas (2001 – 2004)
Responsable de las Ventas de promoción médica, mercado privado.
Visitador Médico (1988 – 2001)
Manejo de las líneas de salud femenina

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A cardo del puesto desde 2004 a la fecha                                                                

Responsable del diseño de la  estrategia, implementación y procesos de CRM para Novartis. (pacientes, médicos, droguerias, colegios, cámaras  y farmacias )
Logros: Creación y estrategia del programa actual. Implementacion ECARD Novartis Viviendo Mejor. 1era Implementación global CRM on demand con SFDC. Integración con Cognos. Administración y entrega de BI para fuerza de ventas y marketing.

Adhesión de procesos y sistemas al marco de la ley de Habeas Data de Argentina. Interacción con empresas, cámaras e instituciones del sector.