II Congreso de Efectividad de Fuerza de Ventas Sudamérica 2009

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Programa

Primer día | Segundo día

2do Congreso Anual EFECTIVIDAD DE FUERZA DE VENTAS Sudamérica 2009 Primer día -11 de Noviembre
7.00	Registro y Café - Networking y Expo
8.30	Saludo de bienvenida del maestro de ceremonias Antonio Cardone – Director/Head of Diabetes care, Latin America - Bayer HealthCare
Sesión I. Resumen estratégico
9.00	Excelencia en la ejecución estratégica de la industria farmacéutica Análisis de escenarios y tendencias mundiales y regionales Factores de Influencia en decisiones estratégicas de asignación de recursos Contexto cambiante y cómo generar adaptabilidad inmediata Antonio Cardone - Head of Diabetes care, Latin America - Bayer HealthCare
9.35	¿Cómo le ayudará una mejor gestión de la distribución de su estructura de ventas? Analice cuáles son los canales de distribución que permitirán que su estrategia de ventas optimice su cadena de valor y margen de utilidad Debata un análisis SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) para cada alternativa: ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada modelo de distribución? José Paz Iturralde - Commercial Manager, Primary Care - AstraZeneca
10.10	PANEL Analice la manera en la que los medicamentos genéricos están cambiando el mercado Sudamericano ¿Aumentó la venta de medicamentos genéricos a causa de la situación económica? ¿De qué manera le afecta esta situación? Aprenda cómo su empresa puede coexistir con los medicamentos genéricos mediante una propuesta que resalte sus valores y su calidad Descubra cómo otras industrias respondieron a los medicamentos genéricos y compartieron el mercado con ellos Franco Francolino – Marketing Manager – Laboratorio Andrómaco Leandro Martín Manzione - Hospitality Lines Commercial Manager - AstraZeneca Ernesto Carballo – Sr. Marketing Manager - Baxter and Marketing Professor ITESM Leonardo de Luca- Marketing Manager- Laboratorio Dominguez Moderador- Guillermo Fernández Ziegler- Primary Care Promotion & SalesDirector-Pfizer
Sesión II. Modelos de ventas y excelencia de negocio
10.50	¿De qué manera los mercados emergentes están cambiando los modelos comerciales? Analice las diferentes plataformas de ventas para los mercados emergentes: ¿Cuál es la que a usted le conviene? Tome en cuenta los factores sociales, políticos y económicos para diseñar un modelo adecuado para su mercado Entérese de cuáles son los desafíos más comunes en los mercados emergentes y aprenda cómo superarlos Ernesto Carballo – Sr. Marketing Manager - Baxter and Marketing Professor ITESM
11.25	Descanso para Café, Networking y Expo
12.00	Unifique ventas y marketing para lograr la mayor efectividad en su empresa Aprenda cómo manejar la sinergia entre el equipo de marketing y el de ventas Cómo plasmar el plan de marketing en una visita médica exitosa Explore las mejores estrategias para maximizar la visita médica: El caso del ácido fólico Leonardo de Luca - Marketing Manager - Laboratorio Dominguez
12.35	Descubra cómo los indicadores de rendimiento pueden ayudar a las fuerzas de ventas a tomar mejores decisiones y lograr mayor eficacia ¿Cuáles son los indicadores de rendimiento que impulsarán y aumentarán la productividad de la fuerza de ventas? Descubra cómo aumentar el rendimiento de la fuerza de ventas y cómo medirlo en territorios extensos Entérese de qué manera puede identificar las diferencias en la medición de la productividad entre los distintos equipos: La fuerza de ventas habitual y la institucional Cicero Antunes Carvalho – Regional Director/Field Force Effectiveness, Latin America - Pfizer
13.10	Integración de la estrategia comercial con la acción del representante en el punto de venta Comprenda el nuevo circuito del producto farmacéutico y las diversas opciones del consumidor en el punto de venta Integre la farmacia en el plan de marketing del laboratorio y comprenda la importancia del retail como un participante activo en el mismo Diagrame la acción de los representantes en el campo asegurándose que la receta obtenida sea la dispensada en la farmacia Dote a sus equipos de promoción con herramientas modernas para el retail y por tanto para el acceso a las distintas farmacias Eduardo Tchouhadjian - CPA &President - Eduardo Tchouhadjian y asociados
13.45	Comida – 1 hora
14.45	PANEL Key Account Management (KAM): La clave del éxito de su compañía ¿Qué significado tiene la KAM para su estructura interna? Extienda la función del KAM más allá de las ventas, y utilícela como un nexo entre su compañía y los principales clientes Descubra cómo y por qué la KAM es indispensable para penetrar en nichos de mercados y expandir sus actividades comerciales Marcelo González - Sales Manager - Nutricia-Bagó S.A. Andreas von Alvensleben - Product Manager - Sanofi Pasteur Vicent Cafaro - International Business Director – Laboratorio Andrómaco Marcelo Sal – Oncology National Sales Manager - AstraZeneca Argentina Moderador: Cicero Antunes Carvalho- regional Director/ Field Force Efectiveness, Latin America-Pfizer
	Sesión III. Capacitación y desarrollo
15.25	El Coaching como metodología de trabajo para aumentar la efectividad durante la visita médica ¿Qué es Coaching? Diferencias con otras metodologías de trabajo para el aprendizaje del Representante Explore la figura del Gerente de Zona y su trabajo como Coach Estudie el rol del Representante junto a la mejor propuesta para la visita al médico José Gregorio Arcas – National Medical Promotion Manager- Bayer
16.00	Descanso para Café, Networking y Expo
16.25	Aprenda cómo crear una plataforma de capacitación exitosa que mejore significativamente la productividad de sus ventas Explore la figura del Gerente de Zona y desarrolle una evaluación efectiva de sus necesidades Descubra cómo mejorar la efectividad de sus Gerentes de Zona a través de un plan de productividad a largo plazo Motive internamente a su equipo de trabajo y sepa cómo utilizar la herramienta de capacitación como desarrollo de rendimiento Amauri Dutra - SFE Regional Training & Development Manager, Latin America – Johnson&Johnson
17.00	Nuevas Estrategias de Segmentación y Targeting para aumentar la Efectividad de la Promoción Médica y el Retorno de la Inversión ¿Cómo la fuerza de ventas debe enfrentarse diariamente a las nuevas y complejas dinámicas que caracterizan a los mercados farmacéuticos? Comprenda porqué a medida que aumenta la competencia por el tiempo del médico, aumenta la productividad de la Fuerza de Ventas a través de la correcta segmentación de los médicos y del entendimiento de sus redes de influencia. Pablo Giménez - Consultancy and Services Principal- IMS Health Cono Sur
17.35	“Un incentivo es exitoso cuando genera una actitud diferente” Su Rol: Entienda el papel clave del Sistema de Incentivos en la productividad de sus vendedores y en la ejecución de sus planes estratégicos Sus Factores Clave: ¿Qué debemos tener en cuenta para lograr el máximo de su potencial? Su Ejecución: Explote las herramientas, recursos, modalidades y estrategias para diseñar un sistema de incentivos que maximice la productividad de su Fuerza de Ventas Javier Ignacio Campos - Marketing Pharmaceuticals Specialties - Merck Serono
18.10	Brindis de Bienvenida - Networking (1 hora). Fin del día 1

Primer día | Segundo día

2do Congreso Anual EFECTIVIDAD DE FUERZA DE VENTAS Sudamérica 2009 Segundo día -12 de Noviembre
8.00	Registro y Café - Networking y Expo
8.50	Saludo de bienvenida del maestro de ceremonias Guillermo Fernández Ziegler- Primary Care Promotion & SalesDirector-Pfizer
9.00	El nuevo modelo de Coaching como motor de los Gerentes de Zona para retener y desarrollar talentos Estrategias comprobadas que acelerarán la efectividad de los Gerentes de zona Gestión y éxito en el rendimiento: Lidere los cambios a través de los Gerentes de Zona Cómo generar excelencia en el grupo de talentos con sólo algunos cambios básicos en la forma de liderar Maria Victoria Szwed - Field Force Learning & Development Manager - Janssen Cilag
9.35	Score Card Balance: Cómo aplicar esta estrategia de capacitación para aumentar la productividad de sus ventas Descubra cómo mediante una estrategia de “Productivity Board” que aplica estadísticas de IMS a la gestión diaria de los representantes incrementará sus conocimientos de mercado Aprenda cómo el “Modelo Semáforo” le ayudará a definir los objetivos de rendimiento y a evaluar a su fuerza de ventas Fernando Ricápito - Trainning & Development Field Force Manager - Raffo
Sesión IV. La función de los representantes
10.10	Maximice el tiempo de sus representantes y mejore el acceso a los médicos Diferentes métodos para acceder a médicos: Aprenda cuándo y dónde se encuentra la mejor oportunidad para contactar al mejor cliente Experimente un cambio positivo en la habilidad y confianza para obtener la prescripción y lealtad del médico Aumente considerablemente el porcentaje de visitas exitosas mediante una planificación previa y posterior a la visita Estudie y utilice apropiadamente las herramientas de negociación para obtener el compromiso del médico Marcelo D'Ambrosio– Commercial Manager – Novartis
10.45	Asegúrese de que su representante de ventas envíe el mensaje adecuado mediante una mejor estrategia de comunicación Aprenda cómo el uso de métodos de comunicación comprobados puede lograr que sus representantes mejoren notablemente en su trabajo de campo Personalice, modifique y adapte la venta según el tipo de cliente mediante las mejores políticas de comunicación y negociación Descubra la mejor forma de identificar y evaluar el mensaje correcto para su equipo de ventas Richard Edicson Hernández - Medical Promotion National Manager – Bayer HealthCare
11.20	Descanso para Café, Networking y Expo
11.50	Taller – IMS (Duración 90min) Segmentación & Targeting, información teórica y experiencia práctica, basado en una simulación real de negocios. ¿Cuáles son los antecedentes y tendencias en la gestión de fuerza de ventas farmacéuticas? ¿Cómo construir efectivos esquemas de segmentación y targeting, y cuáles son los diferentes enfoques de segmentación y targeting utilizados por las principales compañías? ¿Cómo estructurar una fuerza de venta efectiva y cuál es la forma ideal para determinar el tamaño de la fuerza de ventas? ¿Cómo pueden impactar los nuevos enfoques en la forma en que trabajamos? Sergio Pluchino- Key account Manager-IMS Health Martín Varela - Key Account Manager – IMS Health Pharmexx compañía líder mundial en terciarización de fuerza de ventas para la industria farmacéutica realizará un workshop Presentación de herramientas a través de casos de éxito para mayor efectividad de la fuerza de ventas. Programa Home Care, accesibilidad a la medicación. Fuerza de Ventas, incremento cobertura geográfica, targeting de médicos, nuevas especialidades. Puntos de Venta, fidelización de la prescripción. Luis Millaner - CEO - Pharmexx Argentina Silvia Saez - RRHH Manager - Pharmexx Argentina Horacio Gabrielli - Sales and Marketing Manager - Pharmexx Argentina Rodrigo Mañonis – Business Development - Pharmexx Argentina
13.20	Comida - 1 hora
Sesión V. Herramientas y nuevas tecnologías
14.20	Cree un correcto esquema de CRM en conjunto con SFE para obtener una ventaja competitiva Cómo adoptar y adaptar una estrategia CRM para aumentar los conocimientos de los representantes en el campo Desarrolle una base de datos de clientes leales y utilice “puntos de contacto” para entender mejor sus necesidades ¿Cómo hacer converger los intereses de la industria, los médicos y los pacientes a través de un innovador programa de CRM? Ajuste la tecnología de CRM a su equipo de ventas para lograr sus objetivos estratégicos André Veloso - CRM Program Manager, Latin America - Roche
14.55	Aprenda cómo el manejo de los conocimientos de Internet aumentará su eficacia Descubra cómo aprovechar la información científica en Internet para maximizar las relaciones con clientes Analice las herramientas de integración, Web 2.0 y medios sociales para entender las necesidades y oportunidades junto a los clientes William A. Cerantola - Customer Relationship/ MSD Online Manager - Merck Sharp & Dohme
15.30	Aprenda como Novartis España pudo lanzar exitosamente tres blockbusters en un periodo de nueve meses ¿Cómo y porqué rediseñar y ampliar la red de ventas consiguiendo resultados récord con los tres productos? Simule y evalúe los diferentes escenarios posibles mediante el case study que Novartis España está desarrollando con la IE Business School Analice cuál es el impacto obtenido sobre la cuenta de resultados Victor Bultó - Business Franchise Head – Novartis España
16.05	Descanso para Café, Networking y Expo
16.35	Mesas Redondas – Duración 45min
17.20	Conclusión del Maestro de Ceremonias Guillermo Fernández Ziegler- Primary Care Promotion & SalesDirector-Pfizer

Primer día | Segundo día