Sales Force Effectiveness Russia

Семинар по системе вознаграждений и компенсаций: Практические подходы дают возможность глубже понять, как лучше планировать систему вознаграждений и компенсаций

Изменения на фармацевтическом рынке приводят к созданию новых моделей продаж, таких как: управление ключевыми клиентами, командное обслуживание продаж и использование региональных ресурсов.

Эта тенденция приводит к изменениям в схемах компенсации, так как только активность и производительность всей команды может быть увязана с результатами продаж. Вместе с использованием новых моделей продаж увеличивается количество, и меняются типы клиентов в цепочке выписки рецептов. Это означает, что только учет выписанных рецептов конкретными докторами на определенной территории не позволяет в полной мере адекватно оценить результативность работы сотрудников отделов продаж. Поэтому, традиционное понимание компенсационных схем, а именно, на основе объемов продаж на территории не может больше являться единственным критерием для выплаты бонусов и компенсаций.

Этот семинар посвящен концепциям и наилучшим подходам по диагностике и проектированию Компенсационных схем в сложной и постоянно меняющейся среде. Посредством использования интерактивной симуляции, участники оказываются в типичной для фармацевтической индустрии ситуации, когда необходимо создать новую систему компенсации. Необходимо принимать ключевые решения и идти на компромиссы, чтобы выработать систему поощрений для команды продавцов. Необходимо принимать во внимание: уровень базовой зарплаты, количество необходимых тренингов, специальные меры для стимулирования активности и/или продаж, распределение выплат, используемые модели продаж и специальные схемы поощрения и т.д. В дополнение, в концептуальных презентациях будут разобраны наилучшие практические подходы по диагностике существующих планов компенсации.

Участникам предстоит узнать:

Происхождение тенденций компенсации по результатам IMS исследования европейских рынков

Основы лучших подходов по диагностике и организации системы вознаграждений и компенсаций

Понимание того, как измерить такой показатель как сила отношений

Сравнение подходов, применяемых разными группами для получения лучших показателей продаж

Помощь экспертов и анализ результатов

Групповая дискуссия