トラック２：セールステクノロジー

セクション１：日本に適したCRM戦略

日本に適したCRM戦略の再考

CRM はシステムの話ではなく、企業が顧客ニーズに対してとる対応をどう考えるかという戦略またはフィロソフィの話である。日本でビジネスを展開する私たちの CRMは、日本のお客様のニーズを反映しているだろうか、または欧米発のCRMと同じだろうか？　日本に適したCRMの可能性を再考してみたい。

岡崎　昌雄氏　ファイザー株式会社　ビジネステクノロジー・ジャパン　BTセールス・マーケティング＆マネジメントサイエンス部　統括部長

CRMソリューションはどこに向かう？〜Share of Mindアプローチ

医療や医薬品業界は大きく変化をしており、製薬企業様に CRM ／ SFE 戦略にも大きな影響を与えています。一方、 IT （情報技術）も目覚ましい勢いで進化しシステムで実現できることや、その位置づけも変化しています。ビジネスと技術の変化を背景に、 MR の活動は これからどのように変わっていくでしょうか
そして、これからの活動スタイルを支える IT ソリューションには何が求められるのでしょうか。 皆様と一緒に考えたいと思います。

川上 敦子氏 　　セジデムデンドライト株式会社　　マーケティング本部

コーヒーブレイク

ＣＲＭでどんな目標を達成するのか

Manage 3 R and Continuous profit (CRM), 3R (Right objective, right targeting and right activities)
日本の製薬業界では各投資（活動）の費用対効果を測定する場合、持ち越し効果（Carry over effect）を的確に把握しないと、効果のある活動であるかどうかを見誤る。CRMの成功・失敗も、同様に、目標とする指標が正しいかどうか、又測定方 法が正しいかどうかが大きく影響する。これらの指標の設定及び測定方法については試行錯誤から得られることが多いが、今回、ひとつの提案を通して皆様と討 議できればと思います。

永田　康秋氏　日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社　マーケティングリサーチ＆アナリティクス部 統括部長

ＩＴだけでは何も生まれない。人を中心としたＣＲＭとは

CRMを導入する上で重要となるポイントを紹介いたします。

• ＣＲＭ関連のＩＴを導入するだけでは全く効果はでない。人を中心としたＣＲＭが必要である。
• 営業現場のラインマネージャーこそＣＲＭのキーマン。トップダウンではなくラインマネージャーが自らの言葉でＭＲに意義を語ることが必要になる
• ＩＴによる「見える化」はラインマネージャー支援に特化すべきである。

開發　寛氏　エーザイ株式会社　日本事業本部 戦略企画部 計画室担当課長

国内外の製薬企業様における先進 CLM の取り組み

Darren Magick氏、McCann Healthcare　Head of Strategy, Strategic Planning Group
Ruediger Dorn氏、Microsoft Corp.、Managing Director, Worldwide Life Sciences Industry Group

ランチ

CRM進化による新たな価値創造の展望

下記の観点からCRMの可能性について議論します。

• CRMの本質と現状の課題
• CRM の進化を実現するSales Technologyの最適化
• 新たな価値をもたらすCRMの可能性

川浪　洋一郎氏　アステラス製薬株式会社　コーポレートIT部 S&Mグループリーダー 次長

セッション３：売上に直結する情報の活用

単なるシステムという枠組みを超えたCRMの重要性（パネルディスカッション）

CRM を単なる道具として議論するのではなく、Customer　Relationship　Management（顧客関係管理）というものの本質をどうとら えるか再検討してみたい５名の講演者がセールステクノロジートラックで取り上げた課題を振り返り、パネルディスカッションという形式でさらに詳しい議論 を展開します。

座長：岡崎　昌雄氏　ファイザー株式会社　ビジネステクノロジー・ジャパン　BTセールス・マーケティング＆マネジメントサイエンス部　統括部長
パネリスト：
永田　康秋氏　日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社　マーケティングリサーチ＆アナリティクス部 統括部長
川浪　洋一郎氏　アステラス製薬株式会社　コーポレートIT部 S&Mグループリーダー 次長
開發　寛氏　エーザイ株式会社　日本事業本部 戦略企画部 計画室担当課長
川上 敦子氏 　セジデムデンドライト株式会社　マーケティング本部

コーヒーブレイク

ワークショップ０１

「変化の激しい市場を勝ち抜くSales Forceの最新IT活用術　〜個人の力と組織が持つ情報によるPDCAサイクル最適化〜」

製薬企業様におけるSFEの実現のために、日々の活動と結果（売上）の相関関係を分析し次の行動に結び付けていくClosed Loop Marketing(CLM)の活用が有効であると考えます。このワークショップでは、最先端のITを活用したCLMの各ステップについて、具体的なデモを交えてご紹介いたします。

講師：性全 悟史氏、プロスケープ　テクノロジーズ　ジャパン、ヴァイスプレジデント・アジア

平塚　建一郎氏、マイクロソフト株式会社、製造第二営業本部、インダストリーマネージャー

ワークショップ０２

「新たな価値を生み出すためのSaaS型CRM」

製薬業界においては、SaaS型CRMはなかなか難しいともいわれてきましたが、「各社の参画により会社を超えて新たな価値を生み出すこと」「業界全体の効率化を考えること」が鍵だと、私達は考えています。今後の可能性に向けての具体的な取り組みをご紹介いたします。

講師：秀野　ゆかり氏、セジデムデンドライト株式会社, 戦略推進室 シニアコンサルタント

山内　庸生氏, セジデムデンドライト株式会社, 戦略推進室 ダイレクター

ネットワークパーティー【懇親会】