トラック１：セールス＆マーケティング インテグレーション

セッション 1: SFE from an integrated perspective

SFE from an integrated perspective

Efficiency (ＭＲディテールの生産性)とEffectiveness (ディーテールの質の向上やターゲティング)の最大化をどうやって可能にするか−優先順位の付け方やタイミングなど具体的な事例も交え検討します。また、 グローバル市場でのベストプラクティスをいかしながら、どのようにして日本市場のニーズにあうようにビジネスを展開していけばよいのか、議論します。

ジャン・マリー  アルノー 氏　サノフィ アベンティス株式会社　執行役員  マーケティング本部 本部長

セッション 2: 顧客戦略

Customer Value Metrics -　顧客視点からMR活動を評価する新しいアプローチ：さらなる競争優位の確立にむけて

コーヒーブレイク

スペシャリテーファーマの営業マーケッテイング戦略
顧客戦略を軸に理念・ビジョンから教育・システムまで、一貫したしくみの構築を紹介します。

古門　貞利氏　参天製薬株式会社　医薬事業部 常務執行役員 医薬事業部長

セッション３：売上に直結する情報の活用

eとリアルの共働に向けて
最適ミックスをどう実現して行くか、また医師1万人のデータを瞬時に回収し、営業に活用することの意味について議論します。

詫摩　直也氏　株式会社ケアネット　代表取締役社長

Getting to better numbers: Forecasting as an essential business process
フォーキャストの改善方法：統合的なプロセス、および過去のフォーキャストを厳密に記録し、そこから学ぶことによって、より精度の高いフォーキャストの策定と、組織横断的に一貫性のある有効な予測値の活用が実現される。実地の経験に基づくインサイトから講演をします。

ステファン　マンス氏　中外製薬株式会社　常務執行役員 メディカル戦略・サイエンスユニット長

ランチ

統合会社においてＳＦＥ推進で取り組むべき課題  −前回からの経過報告と新たな課題
?
前回の発表で、FLMとＭＲの意識と行動のギャップを埋める取組みを報告しました。その経過報告と新たな課題について提示いたします。

高橋　義宣氏  興和創薬株式会社  営業本部 営業戦略部 部長

セッション３：売上に直結する情報の活用

マーケティングと営業のコミュニケーション(パネルディスカッション)

セールス部門とマーケティング部門が効率的に連携するためには何が必要か？マーケッターが作った戦略、特にキーメッセージが営業から医療現場に確実に届いているか？それを阻害するものは何か？マーケッターの戦略に問題があるのか、それとも営業のFLMかそれともMRか？ 営業側からの見解とマーケティング側からの見解をパネルディスカッション形式で紹介いたします。

座長：ジャン・マリー  アルノー 氏　サノフィ アベンティス株式会社　執行役員  マーケティング本部 本部長
パネリスト：

古門　貞利氏　参天製薬株式会社　医薬事業部 常務執行役員 医薬事業部
高橋　真人氏  アステラス製薬株式会社  プロダクトマーケティング部 免疫アレルギー領域グループ プロダクトマネージャー
藤井 範夫氏、アボットジャパン株式会社、医薬品事業部  南関東支店　支店長

コーヒーブレイク

ワークショップ０１

「変化の激しい市場を勝ち抜くSales Forceの最新IT活用術　〜個人の力と組織が持つ情報によるPDCAサイクル最適化〜」

製薬企業様におけるSFEの実現のために、日々の活動と結果（売上）の相関関係を分析し次の行動に結び付けていくClosed Loop Marketing(CLM)の活用が有効であると考えます。このワークショップでは、最先端のITを活用したCLMの各ステップについて、具体的なデモを交えてご紹介いたします。

講師：性全 悟史氏、プロスケープ　テクノロジーズ　ジャパン、ヴァイスプレジデント・アジア　
平塚　建一郎氏、マイクロソフト株式会社、製造第二営業本部、インダストリーマネージャー

ワークショップ０２

「新たな価値を生み出すためのSaaS型CRM」

製薬業界においては、SaaS型CRMはなかなか難しいともいわれてきましたが、「各社の参画により会社を超えて新たな価値を生み出すこと」「業界全体の効率化を考えること」が鍵だと、私達は考えています。今後の可能性に向けての具体的な取り組みをご紹介いたします。

講師：秀野　ゆかり氏、セジデムデンドライト株式会社, 戦略推進室? シニアコンサルタント
山内　庸生氏, セジデムデンドライト株式会社, 戦略推進室 ダイレクター

ネットワークパーティー【懇親会】