Sales Force Effectiveness Conference Japan 2007

10のラウンドテーブル・セッション：

1．セールスとマーケティング部門の真の融合を目指して

セールスとマーケティングの効率的な連携こそが、成果を生み出すキーポイントで
す。成果が出るのはなぜか、出ないのはなぜか、必要なことは何か。突破口を見
つけてください。
進行役: 鴫原毅氏第一三共株式会社インターナショナル
営業部長

2．個々のMRの潜在能力を引き出す方法

SFE導入の成否は、First Line Manager がMR の資質をどう生かすかにかかって
います。SFE を成功させるために First Line Manager に求められる役割とは。多
くの企業が抱える問題です。
進行役: 西谷晴信氏シェリング・プラウ株式会社営業支援
総括部研修部長

3．ターゲティングとセグメンテーションのベストプラクティス

効果的なMRの配分が売り上げを伸ばすというセオリーを、手応えのあるかたち
で実践するにはどうすればいいのか。営業の現場でのヒントが得られるかもし
れません。
進行役: 田中勝則氏日本イーライリリー株式会社医薬品営業
マーケティング部門マーケティング本部長

4．製薬会社におけるCRM成否の判断

ＣＲＭ成否指標に影響を及ぼす活動
効果的活動を増加していく仕組み

進行役: 永田康秋氏日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社
マーケティング戦略部統括部長

5．最適なMR評価制度を考える

MRの自主性を引き出し、長期的な売上向上を目指すためのMR評価システムと
は何か？数値実績とプロセス評価のバランス、営業インセンティブ制度との関係
など変化しつつある職業意識の中で考える。
進行役: 平井久晴氏グラクソ・スミスクライン株式会社営業本部
営業企画部門部門長

6．クロスメディアプロモーション

SFA、コールセンター、Web等を使って、MRに的確なフィードバックを行うために
は何を考慮すべきか。顧客のニーズに即答できるCRMソリューションについて考
えてみましょう。
進行役: 奥田孝治氏大日本住友製薬株式会社営業企画部長付

7．研修から実践へ－スキル向上に直結する効果的なMRコーチング方法

トップダウンではなく、MR、First Line Manager 一人一人が納得できる現場教育
は可能なのか、MRの能力開発をサポートする環境をどう整えればいいのか。経
験に培われたノウハウがあるはずです。
進行役: 藤木宣久氏ワイス株式会社医薬営業本部ワイスアカデミー
研修グループグループマネジャー

8．これからのMR活動を考える－医療現場の変化をプラスに捉える

これからのMR活動は医療現場の変化にどう対応すればいいのか、現在ターゲッ
トとしている医師たちは今後も正しいターゲットといえるのか。変化をプラスに転
換するヒントを探します。
※ 製薬業界、またはベンダーのシニアエグゼクティブの方の進行役を予定しています。
最新の情報はwww.eyeforpharma.com/salesjapan07/jpをご覧下さい。

9．顧客の視点から見た営業活動

病院勤務医師、開業医、薬剤師のニーズに沿ったMR活動とは何か、医師が会い
たいと思うMR、会いたくないと思うMR、その違い何か。率直な意見を聞く、ま
たとない機会です。
進行役: 野崎稔氏野崎クリニック院長医学博士
小久保光昭氏前財団法人医薬情報担当者教育センター企画部長

10．KPI (Key Performance Indicators) がSFE の営業戦略に与えるインパクト

どの指標を信頼すればいいのか、売り上げに最も直結した指標とは何か。優れ
た指針を各社が探し求めています。その答はあるのでしょうか、話し合ってみて
ください。
※ 製薬業界、またはベンダーのシニアエグゼクティブの方の進行役を予定しています。
最新の情報はwww.eyeforpharma.com/salesjapan07/jpをご覧下さい。



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