Resultados del sorteo para asistir al congreso

Para este concurso se realizó la siguiente pregunta y compartimos las respuestas de los participantes del sorteo.

¿Cuáles son los principales retos para lograr acceso a las instituciones del sector público y cuáles son las posibles soluciones para lograrlo?

El modelo de negocio en la industria farmacéutica ya cambió. El ciclo de vida de una patente se ha acortado y la presión de la competencia  comercializando mis productos en forma genérica es mucho más agresiva que en otros tiempos. El esquema de precio bajo y economías de escala no puede ser el único parámetro que rija a la empresa a actuar.  Hoy el acceso al gobierno debe ser diferente. Es  necesario estar más en contacto con las necesidades del gobierno y la experiencia de la industria para adoptar nuevos enfoques de procedimientos, de estudios farmacoeconómicos y de servicios de valor agregado que permita sostener y crecer el negocio en las licitaciones del sector salud.

Participar en el congreso de Market Access es un gran momento  para conocer y anticipar esas necesidades en nuestra categoría y convertirlas en oportunidades de desarrollo de la compañía

Eduardo L. Cano R., Gerente de Marca OTC, Laboratorios Senosiain

Principales  Retos

1.- En la Actualidad, Productos que Demuestren su Eficacia, Seguridad y Costo Beneficio.

2.- Especialmente, Empresas que Demuestren Continuamente su Interés por Innovar y/o desarrollar Nuevas Moléculas contra Enfermedades Nuevas ó Desconocidas.

3.- Lograr la Asignación del Presupuesto Aprobado para la Compra de éstos Medicamentos.

Posibles soluciones para logarlo

1.- Trabajar un Correcto Access, es decir, haciendo equipo todas las Áreas involucradas. No sólo es Labor Comercial, También es campo de Acción de la Científica, Regulatoria etc. y dar Puntual Seguimiento a cada Actividad dentro de éste Proceso.

2.- El Lobbying con las áreas y Personas Precisas (Políticas y Científicas).

3.- La Labor Conjunta con Grupos y Asociaciones Éticas Enfocadas a Obtener un Verdadero Beneficio en la Calidad de Vida de los Miembros que la Integran.

Anónima.

Retos:

Cambiar o modificar las leyes en materia de  salubridad General en el sector público para facilitar el acceso de medicamentos innovadores y biotecnológicos  a las instituciones.

Mentalizar las acciones para dejar atrás el antagonismo y complejidad para una apertura comercial entre el Sector Salud y la Industria Farmacéutica Mexicana.

Frenar los incrementos y tiempos de registros/autorización

Posicionar distintos niveles de Medicina Basada en Evidencia en las políticas de salud. 

Soluciones:

Establecer metodologías para revisar la inclusión de productos a los cuadros básicos.

Identificar la construcción de supuestos, escenarios y conclusiones de un estudio

farmaco-económico que permita la apertura.

Relacionarse con los principales indicadores – epidemiológicos (programas en salud) económicos, (fondos y Presupuestos)

Realizar los procesos de inclusión indispensables  a los Cuadros Básicos y Cauces de Seguro Popular para la creación de un histórico y justificación en los siguientes Niveles.

1. Clave del SS 

2. N. Centrales (Cómites Evaluadores)

3. Centros Médicos Especializados (UMAE´s, Especialidades de cada Estado)

4. Hospitales de 3er y 2° nivel

5. Directores de cada unidad

6. Jefaturas de Servicios

7. Médicos y pacientes.

David Hernandez, Lider de Acceso, Access Pharma

Desde nuestro punto de vista el reto se resume la siguiente manera:

Optimizar el acceso a las instituciones con el fin de acortar el go to market de los productos nuevos, extender el de los productos actuales, posicionar las marcas y contribuir a la salud y calidad de vida de la mayor parte posible de la población objetivo.

Algunos de los factores de éxito para lograr esto son los siguientes:

Identificar a los diferentes actores en los procesos de inclusión de todos los niveles gubernamentales (federal, estatal, local, etc.), así como su rol y factores de decisión

Conocer a profundidad los procesos de decisión de las diferentes instituciones: inclusión, abasto, etc. y establecer estrategias y tácticas alineadas con los mismos

Establecer una estrategia clara de acceso, alineada con la estrategia de la compañía: productos actuales y futuros, mercados target, compliance, precios, capacidades, etc.

Tener gente amplia y profundamente capacitada en el mercado institucional

Establecer responsabilidades claras en la estrategia de acceso y lograr una cultura de trabajo en equipo

Vincular el acceso, la generación de demanda y la administración de las ventas mediante procesos, capacidades e indicadores claros y compartidos

 
Laura Campos, VP Comercial y Diseño de Soluciones, Wilson Learning Latinoamérica

Retos:

Como industria farmacéutica uno de los retos es la presión de los precios. Las compañías de investigación están en desventaja frente a las de genéricos pues las legislaciones favorecen a las compañías con manufactura local cuando se trata del acceso al sector público. Por otro lado, para entrar a los cuadros básicos hay que demostrar diferencias entre los tratamientos ya existentes pero cada vez son más pocas y probar las ventajas competitivas de manera satisfactoria para los comités no es tan sencillo.

Soluciones:

Desde mi punto de vista el sistema de salud tiene que funcionar de una manera diferente. Continuamos con una visión paternalista por parte de los gobiernos y ahora en tiempos electorales se agudiza la carga social del estado en el tema de salud. Bien es cierto que con el pago de impuestos los ciudadanos deberíamos tener derecho a recibir atención médica y medicamentos por parte alguna institución pública, sin embargo si nos ponemos realmente a analizar la base de contribuyentes vs. la población económicamente activa los números no dan. Algunas soluciones pueden incluir que se abran espacios para contar con medicamentos de bajo costo y con medicamentos de investigación y que el paciente pueda tener la opción de pagar un diferencial si es necesario para que la carga económica no sea tan alta para las instituciones y que las empresas innovadoras puedan continuar con las investigaciones y seguir ofreciendo en este sector diferentes alternativas. Considero, por otro lado, que los comités de inclusión a CB deberían tener criterios estandarizados en sus bases para quienes solicitan ingresar sus productos a dichos catálogos.

Isis Bonequi, Lexapro Product Manager, Marketing, Lundbeck

Partiendo del hecho en que el  mercado Institucional tiene cada día que adquirir más recursos (para cubrir a una mayor población de pacientes) teniendo éstos recursos cada día un precio mayor,  aunado a la innegable verdad de contar con un presupuesto limitado.

El reto que enfrentamos como empresa, es conocer el negocio de nuestros clientes para poder satisfacer sus necesidades, de allí que tengamos que explorar las oportunidades que tenemos para atender las necesidades de los pacientes, creando un valor convincente en las soluciones que desarrollamos para implementar la ruta del paciente.  

Para lograrlo con éxito, debemos hacer sinergia los equipos de venta y los clientes ejecutivos,  ya que como KAM somos la representación  de nuestras marcas, analizando, estableciendo prioridades e investigando para luego descubrir las necesidades y validarlas con lo cual se adaptaran soluciones que implementaremos midiendo su alcance.

Gisela Rios, Sales Manager, Novartis

Existen varios retos a ser considerados  para acceder a una institución tales como:

Retos económicos: 

Son aquellos que presentan un desafío para colocar productos de marcas en instituciones que permiten la entrada de productos genéricos.

• Precio de marca Vs. Genérico
• Cantidad de población que requiere un tratamiento Vs. Recursos asignados a la institución
• Acuerdos ocultos que no son manejados en mesas de trabajo (acuerdos entre proveedores y personas directamente involucrados en la toma de decisiones de la institución).

 Retos Culturales:

• La poca información que se maneja en muchas de las instituciones sobre la eficacia de un tratamiento con productos genéricos vs. Productos con estudios clínicos probados en pacientes.
• Barreras de pensamientos, de que las empresas trasnacionales buscan cumplir con un número en sus ventas y no con la satisfacción de la demanda presente en la población con carácter social.
• Prejuicios sobre empresas farmacéuticas.

Retos socio-políticos:

• Se posee la creencia de que se manifiesta la importancia del beneficio propio sin contemplar el beneficio de la contraparte. (En este caso el del cliente).
• Aumentos en listas de precio no acordes con la política social que se desea implementar en el país 

Posibles soluciones a tomar en consideración

En la medida que Novartis demuestre ser una empresa consecuente con sus programas sociales como hasta ahora lo ha realizado, y en la misma manera busque una relación personal con cada institución lograremos vencer las barreras presentes por cada institución. Entre algunas soluciones puntuales que pudiéramos mencionar tenemos:

• Entregar propuestas sostenibles en un tiempo no menor a 6 meses de apoyo directo en el tratamiento a los pacientes con enfermedades crónicas. (Bonificaciones para entregas de tratamiento gratuito a parte de la población).
• Programas educativos Institución-comunidad  que permitan llegar a las comunidades con el objeto de fomentar consciencia entorno a la educación de la salud personal y ambiental. (Fomentar programas en las distintas instituciones que permitan capacitar al personal de la institución en conjunto con las comunidades sobre la educación en la salud).
• Ofrecer ayudas económicas que permitan satisfacer necesidades puntuales en las instituciones. (donaciones de computadoras que Novartis este retirando de sus instalaciones a instituciones públicas). (Lo que puede ser desecho para unos para otros puede convertirse en la vida).
• Mantener las listas de precio por periodos no menores a 1 año.  (Se debe hacer un estudio concreto que permita cubrir las necesidades de Novartis pero a su vez las necesidades de presupuestos que quizás no crecen.
• Apoyo a comunidades a través de instituciones como el Ministerio de Salud en jornadas mayores de amor al pueblo. 

Candido Pinho – Novartis

Los principales retos para lograr el acceso al sector público son:

1.- Obtener información sobre nuestra rotación de inventarios en la Institución publica. Solución: realizar un análisis exhaustivo de la cuenta existente (analizar el entorno), para así lograr obtener buena relación e indagar con el personal de nivel 1 (auxiliares de farmacia, asistentes administrativos, enfermeras, entre otros), y de esta manera alcanzar el objetivo planteado.

2.- Lograr mantener a largo plazo un ritmo constante la participación de nuestra marca en las instituciones públicas. Solución: Ofrecer precios competitivos, trabajar en equipo con la fuerza de ventas para asegurar la prescripción del medicamento, y utilizar enunciados de impacto a los KOL's de la institución.

3.- Mantener una excelente relación con los KOL's, tomando en cuenta los recurrentes cambios en sus cargos.

Solución: Identificar y analizar la deficiencia de su entorno para luego brindarle una efectiva solución, cultivando nuevas oportunidades.

Juan Carlos Rojas, Representante de cuentas claves, Novartis

Retos

1.- Estrechar aun más las relaciones con las regentes por medio de relaciones interpersonales, que podamos tener ante las farmacéuticas una relación aun más que laboral. Conocer más de su vida personal para que podamos interactuar  con sus necesidades fortuitas. Aportar a los centros donde laboran aquel material que lamentablemente a nivel central no puedan cubrir.

2.- Crear un plan semestral de adiestramiento en lo que el centro requiera, no sólo para el personal gerencial, sino incluir al personal que da la cara al cliente. Como PNL, manejo al paciente que recibe productos de alto costo. Por ser pacientes de tratamiento especial no sólo los medicamentos sino el trato como tal.

3.- Suministrar de manera continua los mas importante en un centro el agua potable con su enfriador, es increíble pero hasta de eso carecen.

4.- Remodelar la habitación de pernota del personal de guardia y el área de comidas, ya que el personal debe alimentarse siempre de pie.

5.- En referencia a la papelería del centro, siempre están escasos. Pudiéramos suministrar un porcentaje de la papelería para el centro y entregarlo personalmente, de manera que tengamos mayor presencia, aunque no vayamos a negociar.

Considero que de las cosas pequeñas, se obtienen grandes logros. Quizás podamos conseguir más, con un personal más contento en su área de trabajo.

Riolama Torres Orduz - Novartis

Los retos que mencionas dependen de ciertas variables. A considerar:

+El marco regulatorio y de las leyes vigentes de la autoridad sanitaria del país o región. Que exige a las compañías farmacéuticas cumplir con dichas reglamentaciones. Lo cambiante del marco regulatorio.

+La política de medicamentos. Utilización de genéricos o marcas con patente. Limitando la cantidad de oferentes.

+La política de subsidios y financiación. Que permite a las compañías operaciones de mayor o menor renta y asegurarse el mecanismo de cobro de la venta.

+La estrategia de compra de dichas instituciones. Mediante mecanismos licitatórios o compras directas.

+La política de compra según marca, molécula o forma farmacéutica.

+El relacionamiento con los decisores de la compra en las diferentes instituciones.

+La inversión de riesgo que genera una canal de venta de grandes volúmenes de unidades y bajo nivel de renta.

Las vías de solución:

+Tener un exhaustivo análisis de la estructura de mercado de cada país o región de interés.

+Tener una estructura especial e inter disciplinaria dentro de la organización para adecuarse a los diferentes cambios de políticas o leyes regulatorias. Desde la fuerza de ventas, cadena comercial y producción.

+Considerar los recursos con la flexibilidad necesaria para afrontar el desafío.

+Proyectar volúmenes y ROI para una correcta financiación.

+El relacionamiento con los decisores de compra permanente.

+Mantener una fluida información sobre productos y moléculas en las instituciones mediante los representantes de ventas y market access.

Lic. Marcelo Giarrocco - Ventas, Marketing y Access Services - Laboratorios Andrómaco

Retos

Centrarse en ofrecer valor a nuestros marcas. Focalizado en las necesidades del paciente y de la institución, para entregarle valor a largo plazo.

Crear la necesidad en el médico para que este pueda generar las prescripciones necesarias.

Soluciones:

Crear CVC en aquellos Planes de Cuentas de mayor Potencial

Buscar la negociación con los Generales y no con los Soldados.

David Davila - Gerente De Cuentas Clave Sr. - Novartis

Uno de los principales retos es que el Gobierno te vea como una Organización solida, eficiente y con productos de Calidad, para esto definitivamente la solución es ser una Institución como Pfizer, líder en el mercado y que marca tendencia en la industria.

Otro reto es el poder ofrecer precios competitivos, ya que cada vez existen más competidores, para se tiene que seguir una estrategia de precios inteligente y poder generar estrategias como ofrecer combos de productos en donde cierta cantidad de productos puedan costar al gobierno mucho menos, pero siempre con el respaldo de una gran organización, siempre productos de calidad.

José Antonio Bedolla - Business Intelligence Analyst & Architect - Business Technology
Pfizer México

Reto:

Acceso a instituciones públicas con recursos propios: Los principales proveedores de las instituciones públicas con recursos propios son pequeños distribuidores lo que limita nuestro campo de acción y posibilidad de negociación, ya que la misma está en manos de un tercero y nosotros somos solo proveedores de productos y no negociadores.

Posible Solución:

a.- Fortalecer el plan de cuentas, que nos permita diagnosticar el centro, su potencial de recursos, sus patologías recurrentes, Médicos y sus especialidades.

b.- Establecer estrategias conjuntas con todas las aéreas de la compañía (Mkt, ventas, market access, asesores médicos) que nos permitan un crecimiento de nuestros productos en dichos centros para maximizar nuestra participación en dichos centros.

-Con este diagnostico podremos crear estrategias y acciones orientadas a las necesidades del centro, basadas en nuestras fortalezas. Impactar de todas las aéreas (promoción, científico, negociación, responsabilidad social) en un solo objetivo, logrando generar en el centro mayor atención y más oportunidades de negociación.

-Actuar de manera más oportuna y de pro-activa y no reactiva.

-Ganar participación y presencia en el centro

-Logra que vean y perciban en Novartis un aliado estratégico, miembro del centro y no solo un proveedor.

En Venezuela el mercado institucional se divide en dos partes, centralizado y descentralizado.

En el canal centralizado tenemos una sub/división de productos de Alto Costo y productos de Masivo. Uno de los retos es poder crecer en ambos mercados, planteo una estrategia en el área de masivos.

En Masivos:

En el área de masivos propongo crear Líderes que se encargue de coordinar nuestra presencia en el centro asistencial, que logren entender de manera estratégica e integral las necesidades del mismo y la manera de operar el centro. Este líder debe trabajando de manera integral junto con las autoridades del centro e incorporando miembros de la comunidad, para construir relaciones de ganar/ganar. Que permitan entender el funcionamiento del centro, la rutina de los pacientes en dicho centro ya que la misma puede cambiar de centro en centro dependiendo de muchos factores (Patologías, especialidades del centro entre otras), para poder ayudar a estos pacientes en mejorar el acceso al servicio solicitado.

De esta manera podrá orientar la promoción, la negociación y el trabajo en equipo en los diferentes centros. Llevando soluciones integrales de salud a todos los miembros que hacen vida en dicho centro (médicos, pacientes, enfermeras, etc.) logrando de esta manera posicionar mejor nuestros productos.

Alejandro José Rivera - Gerente de Ventas Especialidades - Novartis

Los principales retos son el entender las necesidades reales de cada institución, sus POBALINES y su situación política, todo esto enfocado en el servicio y atención que deben de brindar a sus derechohabientes.

La solución inicial se enfoca en entender perfectamente estas necesidades, ofrecer soluciones viables y proponer cambios que se enfoquen en la mejora continua de cada institución, buscar y encontrar los ejes reales de actuación que podrán servir sin quebrantar sus procedimientos, ideologías y personalidades institucionales y personales.

Miguel Uribe Meneses - Gerente Nacional de Ventas - Farmacéuticos Maypo

El gran reto que yo experimento es el tibio apoyo de los fabricantes para cumplir con los requisitos que las instituciones públicas establecen para la inscripción de los productos farmacéuticos, tanto para consumo humano como para uso veterinario.

Cada País tiene su normativa, que varía un poco de uno a otro. Mi experiencia es que los fabricantes son muy "estructurados" y suelen resistirse a facilitar la información requerida.

Luis G Quesada

En Venezuela uno de los principales retos para lograr el acceso a las Instituciones del Sector Público se pueden resumir en el gasto en medicamentos, ya que se encuentran relacionados con las características socioeconómicas de los grupos de población y con las instituciones que logren mayor equidad en el acceso a medicamentos. Asimismo, la mayoría de los retos del sistema de salud que nuestro país enfrenta son:

1.- Déficit presupuestario asignado a las Instituciones Públicas de Salud del país por parte de los Entes Gubernamentales.

2.-Problemas para disponer de cantidades suficientes de medicamentos de buena calidad,

3.- Presentaciones de Medicamentos Inadecuadas (incompletas para los tratamientos mensuales).

4.- Compra de Medicamentos a menor costo posible lo que conlleva a productos de poca efectividad, seguridad y calidad de los mismos.

5.- Ausencia de Programas de Prevención.

6.- Baja productividad de Investigación Científica

7.- Deficiencia en el manejo de inventario y presupuesto, lo que se traduce en mala utilización de los recursos y por lo tanto disminución de su rendimiento.

Posibles soluciones

Algunas sugerencias que  se pueden tomar en consideración que van orientadas mejorar la calidad de los servicios asistenciales en el país son:

1-. Capacitación de  los Programas de Educación en  las áreas de Administración de Salud Pública, formando profesionales con capacidad de planear, dirigir y evaluar los mencionados programas.

2-. Desarrollar un Proyecto de Adiestramiento del manejo de la Logística e Inventario, que permita detectar la necesidad de un recurso del Centro Institucional  antes de que este se agote (medicinas) que en algunos casos pueden resultar vitales, para poder  cubrir sus necesidades según demanda por pacientes y patologías.

3-. Tratar de desligar las Gestiones de Administración de la Salud de Políticas Partidistas.

4-. Desarrollar proyectos para  formar profesionales con capacidad de planear, dirigir y evaluar programas de salud. , por ejemplo a los Programas de Enfermedades Crónicas y así el control de estadísticas de esta población, haciendo énfasis en el costo-efectividad.

5.- Desarrollar un recurso humano con capacidad de emprender, realizar e investigar en el área de la salud.

6.- Programar Despachos alternativos en casos de emergencia según cada centro, con la finalidad de mantener un manejo de stock de emergencia.

7.- Desarrollar Talleres de Farmacovigilancia, a nivel nacional con la finalidad de informar la necesidad de los reportes de efectos adversos presentado por medicamentos.

Jeanette Roca - Delegado Médico Institucional - Novartis

Los principales retos para lograr el acceso al sector público son encontrar el balance adecuado entre las bondades de un medicamento o servicio y el valor percibido de este.  No solo basta con tener un medicamento excelente o inclusive único en el mercado, también es importante entender lo que mueve a la institución, sus prioridades, sus retos propios que enfrenta día a día.  Tampoco es solamente ofrecer un medicamento de bajo costo que probablemente alivie presiones presupuestarias a corto plazo pero que esto a la larga no produzca beneficios en otros aspectos tales como reducción en días de hospitalización, ahorros en otros insumos, etc.

Una posible solución a este reto cada vez más relevante en el acceso es desarrollar marketing especifico para la institución, contemplando no solo los aspectos clínicos del medicamento sino también una comunicación efectiva al pagador con entendimiento de su sus necesidades.

Si se logra una combinación positiva de estos dos puntos, creo que se puede lograr el acceso de una manera exitosa.

Karen Tang - New Business Development - Janssen

Considero que los principales retos para lograr el acceso a instituciones del sector público son:

• Oferta de productos innovadores
• Mejora en los precios del proveedor
• Cumplir con las regulaciones aplicables
• El diverso limitado en cuadro básico
• Tiempos largos de aprobación de registros sanitarios por parte de la autoridad
• Restricciones de mercado
• Presupuesto gubernamental para las instituciones de salud

Las posibles soluciones:

• Mejorar la adquisición de productos innovadores
• Ampliar el cuadro básico, y disminuir los requisitos y trámites para incluir productos al mismo
• Evitar los monopolios en las partidas
• Evaluar con la autoridad para reducir los tiempos de respuesta de aprobación de registros sanitarios, para poder aumentar el diverso de cuadro básico y ofrecer más al mercado
• Ajustarse a los presupuestos de las instituciones y al mismo tiempo mejorar la oferta
• Considerar invertir en la educación y actualización de la infraestructura gubernamental, es decir capacitar al personal, con la finalidad que puedan aumentar sus capacidades para uso de nuevos insumos.

Ing. Luz Elena Araiza Maldonado  - Asuntos Regulatorios  - Johnson & Johnson Medical

En verdad es una triste realidad las respuestas que voy a dar y esto es con pleno conocimiento de causa, porque acabo de hacer un par de trabajos para una dependencia de gobierno.

1.- Sortear todos los obstáculos que te ponen los sub empleados de cualquier dependencia para poder ofrecer tus servicios.

2.- Eliminar tantos tramites burocráticos y el eterno entre con la persona que otorga el trabajo, el 99% de trabajos del gobierno se manejan así, hay mucha corrupción.

Seguramente estas respuestas serán eliminadas por perjudicar la imagen de las dependencias de gobierno, pero es la verdad muy a su pesar.

Jaime Hernandez Becerril – Propietario - JH Display

Al hablar de la IF, no podemos dejar a un lado el mercado que actualmente es muy competitivo. De entrada considero que ese es uno de los principales retos para llegar al sector publico, es decir, la gran cantidad de oferentes para cubrir las necesidades de este sector implica la elección de algún fabricante para abastecer cierto concurso. Si nosotros queremos entrar necesitamos hacer notar ventajas sobre la competencia y principalmente vender beneficios, beneficios que sean palpables para las instituciones que a final del día llevan servicio a buena parte de los mexicanos.

Aquí esta otro punto interesante a considerar, la cobertura de salud a nivel nacional; como compromiso los fabricantes debemos estar comprometidos en este sentido, ¿como? cubriendo necesidades de las instituciones.

Si a todo esto le agregamos que los mecanismos de licitación han evolucionado, las compañías deben crear estrategias en este tenor.

Alejandro Alfaro

Reto.

Establecer excelente empatía con las autoridades y decisorio de compras de las instituciones publica de manera de crear una buena relación personal y laborar.

Soluciones.

Prestar un excelente servicio como valor agregado de manera que el mismo pase por todo los eslabones de la cadena y llegue al último eslabón que es el paciente, para garantizar que el mismo reciba su respectivo tratamiento.

Alexander Galue

Desde hace unos meses, el Mercado Farmacéutico Mexicano está  experimentando un alto crecimiento en la demanda de candidatos expertos en  Acceso a Gobierno e Instituciones Públicas para todos los niveles, desde representantes de ventas a posiciones directivas.

Para cualquier compañía, nacional o multinacional, la inclusión de productos a

Gobierno, IMSS, ISSTE, PEMEX o Seguro Popular representa un reto ya que se  trata de una posición muy estratégica dentro de la compañía.

Este reto también será compartido por el departamento de Recursos Humanos,  ya que la identificación del candidato ideal será clave para una inclusión exitosa de  los productos.

El candidato ideal para ocupar una posición de acceso debe poseer un sólido conocimiento en el marco legal en materia de salud; así como también existir una  sinergia con los departamentos de Ventas, Marketing y Asuntos Regulatorios.

También debe poseer una orientación a negocio muy marcada y visión estratégica  con el fin de lograr sus objetivos. Esta estrategia viene definida por el estudio y  desarrollo de planes para trabajar exitosamente con el gobierno, los médicos, grupos de pacientes y distribuidores, adaptándose al entorno actual la Industria  Farmacéutica Mexicana.

Eva Piqué - Senior Consultant - Pharma, Clinical Research & Medical Devices Antal International Latin America

Los retos más importantes son la identificación del verdadero decisor en la institución y los factores que envuelven la entrada al hospital que a estas fechas no están a simple vista y requieren de un análisis más holístico, completo de la institución. Esto provoca que el abordaje tradicional de sólo visitar al profesional de la salud ya no está siendo tan exitoso como antes y el pensar que  el hospital no considerará factores de fármaco economía, almacenamiento, disponibilidad de presupuesto y su temporalidad, reembolso por aseguradoras, impacto ecológico, origen de la empresa y su responsabilidad social, tendencia mundial del uso de tu producto, especificidad de adopción terapéutica, entrenamiento tanto a los profesionales de la salud como a todos aquellos involucrados en el proceso de que el producto se pida y llegue al usuario en el momento que lo requiera, el desecho que deja por su empaque o dispositivo médico ya usado, y otros factores más para tomar su decisión nos lleva al fracaso o victorias pírricas.

La posible solución es adoptar nuevas metodologías y herramientas de promoción como Salesforce Effectiveness, Tablets, real time connectivity, etc; de forma ágil y con actualización constante, ya que por años muchos de nosotros no advertimos que nuestro actuar no es estático sino dinámico, y la rápida evolución de los últimos 10 años nos llevan a modernizar nuestra posición cambiando de un origen de granito monolítico al bambú flexible. Que en esto reside la solución, "la flexibilidad es la base del éxito". En suma, la solución radica en que esta disponibilidad de herramientas y metodologías nos aleje de la filosofía del "One size fits all" y nos lleve a trajes a la medida que al final es lo que quiere nuestro cliente, que respondamos a su necesidades en forma rápida y precisa.  

Edgar H. Sauret  - Business Unit Manager - Bard

Ciertamente, no hay milagros para lograr el éxito en cualquier actividad. Sin embargo, la productividad en las instituiciones públicas depende en gran parte, de la relación estrecha.

En mi actividad, por ejemplo, he alcanzado el éxito a través de que ponemos una persona para trabajar exclusivamente en las instituciones públicas. Las relaciones generan  proximidad y la proximidade genera oportunidades de ventas.

Tarso Murilo Salles Vaz  - Gerente Regional NNE – Brazil - Meizler Biopharma

Los retos podrían considerarse genéricos y específicos por cada institución -del Sector Salud y otros como hospitales civiles y descentralizado

Los retos genéricos son los que resultan del marco regulatorio federal y estatal, además de practicas y vicios institucionales; que en la practica disponen de muy  pocos recursos para la atención medica, ya que la mayor parte de los presupuestos de esas  instituciones los destinan a los gastos de personal.

La forma de enfrentar este reto, seria promover los cambios legales que etiquetaran mas recursos a la atención medica y fueran auditables a corto plazo

Los retos específicos son característicos de cada caso. Por ejemplo los laboratorios proveedores podrían ofertar directamente  productos a instituciones a través de acuerdos con enfoque ganar-ganar

Otra forma seria concertar descuentos en los márgenes de todos los participantes: productores, distribuidores y las instituciones de salud.
Si todos sacrifican algo de sus utilidades a corto plazo, a la larga podrían recuperarlas por el aumento en volumen. Creo que estas propuestas deben articularse con el diagnostico situacional de cada caso.

Víctor Reyes-Maldonado – Asesor - Independiente

Los retos en México para lograr acceso a las instituciones públicas de salud, son evitar el empobrecimiento de la población por motivos de salud mediante el aseguramiento médico universal, tomando en cuenta la dimensión demográfica de la sociedad mexicana es importante para comprender las necesidades más importantes en materia de salud. Para empezar, hay que considerar que la estructura de la población por edades ha variado mucho en las últimas décadas, lo cual plantea desafíos adicionales al sistema de salud, es decir, que no estaban necesariamente previstos por la oferta presente de servicios de salud.

Hacer frente a esta situación representa un reto muy complejo, que para ser atendido adecuadamente requiere de la unión de recursos y compromisos entre la sociedad y los tres órdenes de gobierno. Esta suma de esfuerzos resulta indispensable para moderar las inequidades y acelerar el camino hacia la igualdad de oportunidades para los mexicanos, lo que es esencial para un progreso y una prosperidad compartidos.

Las posibles soluciones para lograrlo son:

- Incrementar la eficiencia con la que el sector público presta los servicios de salud de alta especialidad, estableciendo un fondo sectorial de protección contra gastos catastróficos, minimizando los costos asociados, integrando un sistema de salud para garantizar el acceso universal a servicios de alta calidad y proteger a todos los mexicanos de los gastos causados por la enfermedad, promoviendo la concurrencia equitativa entre órdenes de gobierno para las acciones de protección contra riesgos sanitarios y promoción de la salud.

- Financiar los servicios de alta especialidad con un fondo sectorial de protección contra gastos catastróficos, fortaleciendo los programas de protección contra riesgos sanitarios y la participación activa de la sociedad organizada y la industria en el mejoramiento de la salud de los mexicanos, integrando sectorialmente las acciones de prevención de enfermedades, brindando servicios de salud eficientes, con calidad, calidez y seguridad para el paciente; implantando un sistema integral y sectorial de calidad de la atención médica con énfasis en el abasto oportuno de medicamentos; mejorando la planeación, la organización, el desarrollo y los mecanismos de rendición de cuentas de los servicios de salud para un mejor desempeño del Sistema Nacional de Salud como un todo.

- Asegurar recursos humanos, equipamiento, infraestructura y tecnologías de la salud suficiente, oportuna y acorde con las necesidades de salud de la población, promoviendo la salud reproductiva y la salud materna y perinatal, así como la prevención contra enfermedades diarreicas, infecciones respiratorias agudas, y otras enfermedades asociadas al rezago social que persiste en la sociedad, ampliando la cobertura de servicios de salud a través de unidades móviles y el impulso de la telemedicina, fortaleciendo las políticas de combate contra las adicciones causadas por el consumo de alcohol, tabaco y drogas; e implementando un sistema integrado de salud para garantizar el acceso universal a servicios de alta calidad y proteger a todos los mexicanos de los gastos causados por la enfermedad.

- Garantizar un blindaje efectivo contra amenazas epidemiológicas y una respuesta oportuna a desastres para mitigar el daño al comercio, la industria y el desarrollo regional, promoviendo la productividad laboral mediante entornos de trabajo saludables, la prevención y el control de enfermedades incapacitantes y el combate a las adicciones.

De este modo, con gente más sana y mejor protegida contra riesgos laborales, se darán mejores condiciones para el crecimiento económico, la productividad y la generación de empleos mejor remunerados en México.

 Dra. María Teresa

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Testimonios del Evento

Fue un verdadero honor y privilegio el haber participado en tan prestigiado evento y sobre todo tocar un tema que hoy en América Latina está tomando mucha importancia…La Investigación Clínica

Gabriela Dávila-Loaiza MD - Directora de Investigación Clínica - Pfizer México

Es un foro único de actualización en el cual podemos, a través de diversas visiones, identificar prioridades de salud en el país y como poder abordar la solución de acceso a los tratamientos de las mismas, derivado tanto de las conferencias y foros de discusión como por la interacción que se genera con los diversos líderes de opinión que asisten

Roberto Arzaba Ramos - Head of Strategic Access Management - Bayer HealthCare

La información presentada es muy valiosa para mí y la empresa. Nos da un panorama de la situación del mercado, amplia y de viva voz de los actores más importantes

Porfirio Teyssier - Director de Ventas - CSL Behring Biotherapies for Life

Es un foro muy importante para la industria y para todos los componentes de la cadena de comercialización

Juan de la Mora – Teva Pharmaceuticals México

El temario del congreso estuvo muy bien integrado para tratar los asuntos prioritarios que deben abordarse en forma conjunta por autoridades, industria farmacéutica, legisladores y grupos académicos. El desarrollo del congreso correspondió a la expectativa en su contenido y calidad de los ponentes

Nicolás Licona Spínola - Director Ejecutivo - Políticas Integrales de Desarrollo