Talleres

DIA 1

IMS

Ante los cambios del Mercado, ¿está su fuerza de ventas lista para realizar una promoción efectiva en hospitales? Conozca:

• Cómo analizar los territorios maximizando la utilidad de los datos disponibles
• Cómo analizar hospitales y departamentos
• Cómo determinar los objetivos y prioridades y distribuir los recursos entre hospitales/departamentos

Joseph Leah - Principal, Learning Solutions & Change Management, IMS Americas

Pedro Pablo Gomez - Project Manager Consulting, IMS México

Segmenta

a) Influencia de la Satisfacción del Médico en la Efectividad de la Fuerza de Ventas

Hemos realizado una investigación completa para compartir con los asistentes a nuestro taller, la cual consistió por una parte en sostener sesiones de grupo con médicos altamente visitados y representantes médicos, así como entrevistas a profundidad con líderes de Efectividad de Fuerza de Ventas de laboratorios farmacéuticos. 

Complementamos la investigación con un estudio cuantitativo para convertir este proyecto en la obtención de las Mejores Prácticas del Representante Médico.

Nuestro taller consiste en la presentación de la metodología seguida para medir la influencia de la satisfacción del médico en la efectividad de la fuerza de venta acompañada de los resultados de nuestra investigación, mostrando los beneficios correspondientes.

Rafael Valencia, Director General, Tendencias Industriales.

b) Evaluación de la Efectividad de la Fuerza de Ventas en Hospitales Privados

Compartiremos datos de una clase terapéutica de antibióticos inyectables para mostrar el uso de nuestra Auditoría de Consumos de Hospitales Privados, único sistema que mide con claridad y precisión el consumo de productos farmacéuticos en hospitales privados.

Nuestro taller consiste en la presentación de usos concretos para dimensionar clases terapéuticas hospitalarias, fijar objetivos  y medir resultados mediante un mecanismo fácil y accionable para gestionar el esfuerzo, desdoblando indicadores hasta nivel de representante médico.

Miguel E. Argáez, Director General, Segmenta

Infonis

Evolución del CRM a un ERM (Enterprise Relationship Management) analítico

• Descubra las ventajas de una infraestructura más amplia y más abierta que involucra a todos los departamentos de la organización (ej:  Ventas, Marketing, Formación, RRHH, Asuntos Reglamentarios, etc,…)
• Cómo correlacionar distintos tipos de datos procedentes de distintas Fuentes en una única, flexible y potente herramienta analítica basada en cuadros de mando de gestión interactivos
• Cómo hacer más eficiente su organización migrando suavemente y sin dificultades de su sistema CRM actual a un moderno y actual concepto de ERM analítico

Alfredo Nissim – Presidente del Grupo Infonis International – con 22 años de experiencia en soluciones CRM para la industria farmacéutica.

DIA 2

Cegedim Dendrite

¿Qué hacemos con la información que viene del campo?

• Cómo Ventas y Mercadeo puede usar la información que se obtiene del campo y revertirla en acciones estratégicas
• Cómo contrarrestar la sensación de la fuerza de ventas de solo provee datos y no obtiene ningún valor de ellos

 Cegedim Dendrite

Grupo Knobloch

EL MUNDO DEL A.T.V.

Metodología y análisis requerido para la apropiada creación, administración,  seguimiento  y compensación de una  fuerza de ventas.

¿Estamos administrando a nuestras fuerzas de ventas de una manera óptima?

• Cómo asignar a la gente más productiva en los territorios más potenciales?
• Cómo diseñar la cascada de información para la medición de resultados de campo.
• Establecimiento de un sistema de incentivos claro y preciso.
• Alineación del Buget anual de la Compañía, con la cuota individual mensual.
• Control y adecuación mensual del Budget vs resultados reales y su desviación.
• Presentación de resultados mensuales a la Dirección General en base a Mapas analíticos.

Juan Knobloch Muller  -  Director General  CID / Grupo Knobloch

Arturo Alonso Vega – Director Comercial  CID / Grupo Knobloch

Telefónica

Telefónica Mobile Pharma – Mejorando la productividad a través de una Fuerza de Ventas automatizada

Un equipo de ventas eficaz debería pasar la mayor parte del tiempo fuera de la oficina: tanto en esperas, reuniones,  viajes, etc. Esto supone un tiempo muerto en el que nadie está disponible para atender solicitudes urgentes de los clientes ni para realizar comunicaciones internas. Sin una solución móvil eficaz, es posible que la fuerza de ventas tenga que actuar sin poder consultar los lineamientos indicados por marketing en el último plan promocional adaptado al cliente visitado. La herramienta de Mobile Pharma ayuda a mejorar la productividad a través de una fuerza de ventas automatizada.

Marcelo Caputo - VP. México y Centroamérica, Telefónica Empresas México