Programa

Efectividad de Fuerza de Ventas - SFE Latinoamérica 2008

Miércoles 3 de septiembre - Día 1

7.00

Registro y Café - Networking y Expo

8.30

Saludo de Bienvenida del Maestro de Ceremonias - José Carlos Ferreyra, Presidente, Instituto de Investigación e Innovación Farmacéutica, A.C.

- Inauguración del evento por el Senador Ernesto Saro Boardman, Presidente de la Comisión de Salud de la LX Legislatura del Senado de la República

Sesión Uno: Obtenga ventaja competitiva a largo plazo en Latinoamérica

9.00

El Futuro de los Mercados Institucionales para las Medicinas y el papel del Key Account Manager en el esfuerzo de Acceso a la Salud

. Mejore sus negociaciones con el gobierno y con instituciones regulatorias para positivamente impactar sus ventas

. Escuche las tendencias en economía de la salud que determinarán su mercado para los próximos años para mantenerse al frente del juego

. El concepto de Acceso a la Salud y el entrenamiento de la fuerza de ventas especializada para atenderlo y nuevas tecnologías para ello

Julio Portales Galindo, Vicepresidente de Asuntos Corporativos, Novartis

9.30

Aprenda cómo su compañía puede superar a la competencia con estrategias dinámicas de SFE

. Perspectiva de técnicas eficaces para tener mejor impacto que su competencia así como consideraciones en el tamaño y estructura de su fuerza de ventas

. Cómo podemos ser innovadores en Latinoamérica comparados con otros

mercados alrededor del mundo

Juan Francisco Hernández Guerra, Director de Desarrollo de Negocios, Baxter México

Sesión Dos: Exitosos modelos de ventas y canales de distribución

10.00

Descubra cómo asegurar un adecuado manejo de Portafolio a través del Desarrollo de Negocios, Marketing y Ventas

. Exitosas estrategias para su fuerza de ventas para mejorar su manejo de Portafolio

. Desarrollo a corto y largo plazo: descubra cómo combinar necesidades específicas de Marketing, Ventas y Desarrollo de Mercados en un tiempo apropiado para tener un excelente manejo de portafolio

. Cómo desarrollar modelos de productos centrados para modelos de stakeholders: descubra cómo definir campos de investigación para impulsar la promoción del portafolio

Klaus Kuchen, Director de Desarrollo de Negocios para Centro y Sudamérica, Grünenthal-Tecnandina

10.30

Maneras eficaces de influir en grandes cadenas de farmacias para incrementar dramáticamente sus ventas

. Obtenga un entendimiento más profundo del rol de las cadenas de farmacias y el impacto que tiene su comportamiento para sus ingresos

. Descubra cómo negociar exitosamente con estas grandes cadenas para que no

remplacen sus medicinas con genéricos de menor costo o marcas diferentes

. Técnicas para construir excelentes relaciones con sus distribuidores claves farmacéuticos para un largo y continuo crecimiento

Juan Antonio Guerrero Mouret, Director Comercial Corporativo México y Centroamérica, Laboratorios Sanfer

11.00

Receso Café - Networking y Expo

11.40

Estrategias de fuerza de ventas en campo: ¿cuáles funcionan y cuáles no?

. Identificar las estrategias de estructura de fuerza de ventas de acuerdo al tipo y edad del portafolio

. Análisis de la estructura de fuerza de ventas y su evolución por tipo de compañía (nacionales y multinacionales)

. Análisis de la composición de las estructuras de fuerza de ventas de acuerdo al tipo de canal (privado, Público -hospitales, programas de gobierno)

Héctor Valle , Gerente General, IMS México

12.10

Estrategias para el manejo de clientes y cuentas

. Analice modelos actuales efectivos como Key Account Management y Estrategia de Territorio para mantenerse al frente en el mercado

. Descubra cómo el trabajo de los Key Account Managers puede mejorar la relación entre su compañía y sus grandes clientes, como grandes cadenas de farmacias, supermercados y hospitales para incrementar sus ventas

. Conozca cómo construir una apropiada estrategia de territorio que le ayudará a

mejorar la efectividad y esfuerzo de su fuerza de ventas

Hector Sobrino - Business Support Director - Sanofi-aventis

12.40

Formas de construir una efectiva fuerza de ventas para ser competitivos en la realidad del mercado local

. Aprenda cómo crear estrategias locales fuertes para adaptarlas con regulaciones locales y condiciones del mercado

. Implemente poderosos canales de comunicación para compartir información

clave e impulsar el éxito de sus equipos regionales

. Diseñe estructuras de fuerza de ventas con conocimiento local y evite los obstáculos de un plan a ciegas

Pedro Montero Vargas, Gerente Nacional de Visita Médica, Bayer HealthCare

13.10

Cómo un programa integral de efectividad rinde resultados por encima de la suma de sus partes

. Conozca como un programa integral optimizó los índices de mercado de un laboratorio en Latinoamérica

. Cómo los múltiples proyectos se complementan para formar un todo mucho más efectivo

. Cómo obtener el buy-in de la alta dirección y de la fuerza de ventas

Conferencia de Cegedim Dendrite
Jorge Jaramillo, Director, JJ Consulting

13.40

Comida 1 hora 20min

15.00

3 Talleres - 90min cada uno (los 3 talleres serán al mismo tiempo)
– IMS
– Infonis
– Segmenta

16.30

Receso - Café - Networking y Expo

17.00

Impacto en la visita: Estrategias efectivas para mejorar el impacto en la visita

• Identifique las mejores herramientas y procesos para realizar el targeting de médicos

• Explore métodos de éxito comprobados, como la frecuencia de la visita, calidad del mensaje hacia los médicos y un plan de targeting que construyen las relaciones efectivas con los médicos

Luis Arosemena, Director de Mercadotecnia, GlaxoSmithKline México

17.30

Mejore su programa de Efectividad de Fuerza de Ventas usando nuevas métricas y sus relaciones

. Conozca las mediciones más utilizadas para mejorar la efectividad de su fuerza de ventas y optimizar su inversión

. Descubra cómo adaptar distintas métricas a sus necesidades específicas para mejorar resultados de forma sostenida

Alberto Bañuelos Pastrana, Gerente de Productividad de Ventas y Desarrollo de Mercados, Wyeth Pharmaceuticals

18.00

Identifique técnicas no tradicionales para medir lealtad e identificar áreas de oportunidad para impulsar ventas

. Examine las técnicas no tradicionales para medir satisfacción y lealtad en sus

médicos y descubra cómo un esquema de marketing "one to one" le ayudará a

incrementar sus ventas

. Aprenda nuevas métricas que pueden resultar de utilidad para medir el impacto de sus diversos mecanismos de promoción

María Eugenia Méndez Lara, Gerente de Excelencia de Ventas y Mercadotecnia, Merck Sharp & Dohme

Luz María Ordóñez, Gerente de Expansión de Mercados y Servicio a Clientes, Merck Sharp & Dohme

18.30

Brindis de Bienvenida - Networking

Jueves 4 de septiembre - Día 2

8.00

Registro y Café - Networking y Expo

8.50

Saludo de Bienvenida del Maestro de Ceremonias - José Carlos Ferreyra, Presidente, Instituto de Investigación e Innovación Farmacéutica, A.C.

Sesión Tres: Entrenamiento y Desarrollo

9.00

Descubra las mejores técnicas y métodos para crear talentos en su fuerza de ventas

. Técnicas para identificar al personal con talento y potencial gerencial en su fuerza de ventas

. Descubra cómo implementar programas de desarrollo de habilidades en su fuerza de ventas para crear posiciones gerenciales

. Desarrolle procesos complementarios para perfeccionar habilidades especiales y crear potencial gerencial

Juan Manuel Montiel, Gerente de Entrenamiento a Visita Médica, Bayer HealthCare

9.30

Capacitación y entrenamiento: el motor propulsor de la eficiencia en el desempeño de Mercadotecnia y Ventas

. El valor del entrenamiento y la capacitación en los negocios

. Estado actual de la capacitación en Ventas y Mercadotecnia Farmacéutica en México y Latinoamérica

. I.T.E.S.M.: liderazgo en educación

Ernesto Carballo, MBA; Coordinador de programas de Mercadotecnia y Ventas de la Industria Farmacéutica, Dirección de Extensión Académica, I.T.E.S.M. Campus Ciudad de México

9.50

Innovadores métodos de entrenamiento que le ayudarán a construir la efectividad de su fuerza de ventas

. Métodos innovadores de capacitación: conocerá nuevas herramientas educativas y metodologías que facilitan el aprendizaje de su fuerza de ventas

. Descubra buenas prácticas de implementación de una herramienta de e-learning para Latinoamérica. Aprendiendo de los errores; qué se hizo bien y qué se hizo mal en implementaciones de tecnología y aprendizaje

. Diferencias entre un vendedor consultivo y un vendedor tradicional: habilidades y competencias que diferencian a un vendedor consultivo de un tradicional

Carlos Velázquez Meixueiro, Gerente de Entrenamiento para Ventas y Mercadotecnia Latinoamérica, Abbott

10.20

Receso Café - Networking y Expo

11.00

El Entorno Farmacéutico Mexicano de esta Década

. Tendencias

. Oportunidades y retos

. Proyectando el futuro

. Intercambio de experiencias

Sr. Juan Knobloch Padilla, Presidente, CID / Grupo Knobloch

11.30

Descubra los mejores modelos de incentivos para mejorar la efectividad en la fuerza de ventas de su compañía

. Descubra las principales prácticas para seleccionar los mejores planes de incentivos que fomenten de manera simultánea el crecimiento de la compañía y de los representantes de ventas

. Descubra cómo construir un sistema adecuado de compensación de incentivos que incluya objetivos a largo plazo para su empresa

. Examine cómo generar una automatización en los métodos de incentivos que ahorren tiempo y sean más precisos

Giovanny Leon, Gerente General, Sandoz Venezuela

12.00

Desarrolle estrategias exitosas que acelerarán la efectividad de los Gerentes de Distrito

. Analice el nivel de madurez de su fuerza de ventas para distinguir las áreas de desarrollo individual

. Distinga el tipo de comunicación eficaz para cada integrante del equipo

. Adapte su estilo de gerencia al estilo de comportamiento-aprendizaje de su fuerza de ventas

. Aprenda cómo se realiza un coaching para desarrollar el potencial de desempeño de los integrantes de su equipo

. Descubra cómo realizar un "empowerment" eficaz

Patricia de Lachica, Coordinador de Capacitación y Desarrollo, Sanofi-Aventis

Sesión Cuatro: Innovadoras y exitosas técnicas de ventas

12.30

Maximice los resultados de la fuerza de ventas y permanezca competitivo usando procesos estratégicos y métodos prácticos

. Reconozca e implemente las mejores prácticas, como una adecuada segmentación, el desarrollo de estrategias de acuerdo a cada perfil de clientes y la maximización de los recursos promocionales

. Identifique los mejores procesos que le asegurarán un avance exitoso hacia la meta de sus ventas

. Aprenda cómo concentrar su esfuerzo en la creación de una estrategia de targeting exitosa para mantenerse competitivo

Mauricio Ochoa, Director de CRM, Schering-Plough Región Latinoamérica

13.00

Comida 1 hora

14.00

3 Talleres - 90min cada uno (los 3 talleres serán al mismo tiempo)
– Cegedim Dendrite
– Grupo Knobloch
– Telefónica

15.30

Receso Café - Networking y Expo

16.00

MESAS REDONDAS

1 – Obtenga la más completa visión de su inversión promocional y la de su competencia local, regional y global
• Optimice y mida su gasto promocional y el de la competencia
• Sepa como comparar su Market Share con su Share of Voice por especialidad, canal compañía, área
terapéutica y producto
• ¿Cómo debería ajustar sus estrategias y tácticas para lograr mejores resultados?
Moderador: Luis Pueyo, Business Line Manager, IMS México

2 – Nuevas Estrategias de Ventas: Optimice sus modelos de ventas para su negocio y aprenda cuál es la mejor
manera de implementarlos
Moderador: Juan Antonio Guerrero Mouret, Director Comercial Corporativo México y Centroamérica, Laboratorios Sanfer

3 – CRM en Latinoamérica: Discuta cuál es la mejor manera de optimizar sus operaciones de CRM
Moderador: Gerardo Vargas, Jefe de área de IT CRM Loyalty, Novartis

4 – Modelos de Incentivos: Análisis de los modelos que existen actualmente y sus objetivos. ¿Deberíamos crear o
implementar modelos solamente económicos o también tener en cuenta compensaciones de tipo cultural y
valor laboral? Construya un modelo para Representantes Generales, Especialistas y Mixtos.
Moderador: Carlos Galván Morán, Gerente de Investigación de Mercados y SFE México, Ferring

5 – Marketing: Discuta técnicas de Branding para mejorar la comunicación con sus clientes e incrementar sus ventas
Moderadora: María Eugenia Méndez Lara, Gerente de Excelencia de Ventas y Mercadotecnia, Merck Sharp & Dohme

6 – Entrenamiento y Desarrollo: Descubra cómo desarrollar una fuerza de ventas que cumpla con las necesidades en un ambiente de cambios constantes.
Moderador: Juan Manuel Montiel, Gerente de Entrenamiento a Visita Médica, Bayer HealthCare

7 – Regulaciones: Análisis de cómo llegar a las metas conforme a las regulaciones del gobierno en Latinoamérica
Moderador: Por confirmar

8 – El valor del fichero médico: calidad, amplitud y benchmarking
• ¿La calidad de su panel médico está afectando su cuota de participación de mercado?
• Cómo aprovechar el mercado no cubierto por su empresa para aumentar as ventas
• Venga y comparta sus ideas acerca de cómo las oportunidades tecnológicas, los nuevos modelos de gerencia
y su interacción permiten mejorar su productividad y competitividad

Moderadores:

Ramiro Avilés, Director General Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú, Cegedim Dendrite
Adriano Vieira, Director General de México, Centroamérica y Caribe, Cegedim Dendrite

9 – Métodos apropiados para el pago de un ingreso variable a las fuerzas de ventas usando auditorías geográficas de mercado. ¡Razones para existir!
Juan Knobloch Muller, Director General, CID / Grupo Knobloch
Arturo Alonso Vega, Director Comercial, CID / Grupo Knobloch

16.45

Receso Café

17.00

Aprenda sobre las más actuales herramientas y tendencias de la tecnología en la industria farmacéutica para su compañía

. Descubra las oportunidades y ventajas de las tecnologías para estar a la vanguardia

. E-detailing y reporting para su fuerza de ventas

. Plataformas On-line como herramientas vitales para definir paradigmas de interacción y educar sus clientes

Gerardo Vargas, Jefe de área de IT CRM Loyalty, Novartis

17.30

PANEL
Descubra las más eficaces tendencias de CRM y herramientas para la efectividad de su fuerza
de ventas que le ayudarán a segmentar doctores y crear un excelente targeting
• Aprenda excelentes estrategias para organizar los procesos que incrementarán sus ventas y crearán
targeting
• Descubra las mejores maneras de crear un mensaje relevante de acuerdo a su segmento para lograr
ventaja competitiva
• Entienda a quién debe dirigirse para optimizar el tiempo de sus representantes y crear relaciones
exitosas con los médicos

18.00

Conclusión del Maestro de Ceremonias Análisis de los Conocimientos Adquiridos y el Futuro de la Industria Farmacéutica

José Carlos Ferreyra, Presidente, Instituto de Investigación e Innovación Farmacéutica, A.C.