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Reporte Estrategias de Ventas y Métricas Innovadoras 2014

 

Estrategias vanguardistas para realizar métricas y estrategias de ventas para el futuro de tu fuerza de ventas

Los representantes de ventas hoy en día pasan cada vez menos tiempo con los médicos, las estrategias y las métricas de ventas innovadoras están siendo un punto crucial para la industria farmacéutica para asegurar que todas las interacciones cliente-representante realmente impulsen un valor excepcional con los clientes y aumenten las ventas.

Este Reporte se centra en cómo las compañías farmacéuticas líderes han implementado estrategias innovadoras de ventas, nuevas tecnologías, métricas cualitativas y formación específica, para tener representantes de ventas excepcionales y las interacciones con los clientes sean excelentes, asimismo analiza el cómo motivar a los representantes, más allá para simplemente entregar el mensaje clave del medicamento.


El Reporte te proporcionará información estratégica sobre:

  • Estrategias de ventas innovadoras (no solo KAM o representantes de ventas)
    • Cómo aportarle valor a todos los interesados
    • Incentivar para mejorar la retención del personal y mejorar las habilidades de los representantes
    • Las mejores prácticas según ciertas empresas (comparación con otros industria)
  • Parámetros para medir el rendimiento de los representantes de ventas (KPIs)
  • Qué comportamientos se deben fomentar en diferentes tipos de representantes (PCP y especialista)
  • Ejemplos de otras industrias
  • Integración de departamentos y uso de tecnologías en las que los representantes confían
  • ¿Cómo será el representante de ventas del futuro?

Metodología

La metodología utilizada para recopilar datos e información para este informe incluye tres componentes:

  1. En noviembre de 2013, se envió una encuesta exclusiva de eyeforpharma a 1.200 profesionales seleccionados de la industria farmacéutica, de los cuales respondieron un total de 427 (Figura 1). Entre los encuestados se incluyen profesionales que desempeñan distintas funciones en el sector farmacéutico, desde actividades de márketing y ventas, pasando por economía de la salud e investigación de resultados, hasta directivos de estrategia y miembros de la alta dirección. La encuesta ha sido administrada a través de una plataforma de Internet e incluyó preguntas derivadas de una revisión de la literatura preliminar así como de las aportaciones efectuadas por expertos.
  2. Se efectuaron un total de 45 entrevistas a fondo con directivos farmacéuticos, consultores, representantes de pagadores y otros expertos de Europa, Estados Unidos, México y Australia (Figura 2). Las entrevistas se realizaron por teléfono entre octubre y noviembre de 2013 y se basaron en una serie de guías de entrevistas con preguntas personalizadas a la función específica del entrevistado (ventas/marketing, consultoría, pagadores, académicos).
  3. Se realizó una revisión de literatura científica y comercial, informes de consultoría, artículos de periódicos y actas de conferencias sobre el tema.

Estos tres componentes se han utilizado para evaluar la innovación actual comercial más allá de la denominada KAM (gestión de cuentas principales o Key Account Management) y de los representantes comerciales especializados para proyectar las principales tendencias del sector farmacéutico, incluidas las mejores prácticas, los KPIs (indicadores calve del rendimiento) y las lecciones aprendidas.

Figura 1: Tipos de encuestados

 

Figura 2: ¿En qué región trabaja?

Figura 2: ¿En qué región trabaja?

Los encuestados proceden de un amplio espectro de regiones geográficas. El mayor grupo procede de Europa, con 114 participantes (44%), seguido de la región de América, con 67 participantes (26%), después Asia-Pacifico (APAC) con 49 participantes (19%) y Oriente Medio y Norte de África (MENA) con 27 participantes (11%) (Figura 2). Gracias a este amplio espectro de participantes, nuestra encuesta aporta unos análisis verdaderamente globales con respecto a las tendencias comerciales identificadas.

Las áreas terapéuticas en las que trabajan los encuestados se enmarcan igualmente en un amplio espectro de ámbitos de especialización. El ámbito cardiovascular ocupa el mayor número de encuestados, con más del 40%, seguido por el ámbito de las enfermedades infecciosas con un 32%, cáncer, metabolismo y sistema nervioso central registran más de un 30% de encuestados, tratamiento del dolor (aprox. 30%), trastornos respiratorios, inmunológicos e inflamatorios (28%), y gastrointestinales (23%), y por último, el área de trastornos genitourinarios, que ocupa la tasa de respuestas más baja con un 11%. Más de una tercera parte de los encuestados restantes trabajaban también en otras áreas terapéuticas (Figura 3). Dado que la principal concentración de las fuentes del estudio se centra en las áreas terapéuticas especializadas, deberá tenerse en cuenta este factor a la hora de valorar las respuestas, en especial en las preguntas que hacen referencia a la interacción comercial.

Figura 3: ¿En qué ámbitos terapéuticos trabaja?*

Figura 3: ¿En qué ámbitos terapéuticos trabaja?*

En la Figura 4 se muestra el desglose de los 45 entrevistados según su puesto profesional. La mayor parte de los entrevistados (63%) desempeñan labores comerciales (ventas), mientras que del 27% restante, un 13% (6 entrevistados) trabaja en compañías farmacéuticas en el área de marketing y el 24% restante en una serie de ámbitos, entre los que se incluyen consultoría, ámbitos académicos y de pagadores.

Figura 4: Tipos de entrevistados

Figura 4: Tipos de entrevistados

La distribución regional de los entrevistados es menos diversa que la de la encuesta; existe una distribución muy similar entre Europa, Norteamérica, Sudamérica y Asia Pacífico, tal y como se muestra en la Figura 5.

Figura 5: Ubicación geográfica de los entrevistados

Figura 5: Ubicación geográfica de los entrevistados


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  • Transforma tu estructura de incentivos para fomentar comportamientos centrados en el consumidor y así tener un impacto directo sobre los resultados
  • Ejemplos de mejores prácticas en ventas tanto de la industria farmacéutica como de otros campos como lo son consumo masivo y la automotriz
  • Entiende como encontrar un equilibrio entre parámetros cualitativos y cuantitativos para motivar a los representantes de ventas y mejorar el rendimiento
  • Aprende de los mejores en su categoría como integrar ventas y marketing para lograr una mayor implicación de los consumidores
  • Descubre cómo puedes integrar tecnología de punta en tu estrategia de ventas para comunicarte de manera más efectiva con tus clientes

Empresas líder que han contribuido:

JanssenSANOFIamgenAstellas
ucbservierPfizerCbaxter
bayerallergandanone

 

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Mariana Flores Serrano
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