Agenda

• Analise o impacto das mudanças nos últimos 3 anos e entenda como se beneficiar das oportunidades
• Descubra como a indústria farmacêutica mundial vem se comportando em relação ao Brasil como um mercado emergente e tire proveito deste momento
• Compreenda as implicações de um mercado em mudança e como elas devem ser consideradas na sua estratégia comercial em longo prazo

Customer Relationship Management - CRM uma Poderosa Ferramenta para impulsionar suas Vendas

• Em que tipo de unidade de negócios o CRM pode ser mais eficaz?
• É importante ter um Software?
• De que forma os Representantes podem colher e registrar as informações de relacionamento?
• Como usar estas informações para impulsionar suas vendas?
• Debateremos casos reais do uso do CRM.

Mario Augusto De Castro, Ophthalmology Country Sales Manager, Germed Pharma

• Estabeleça parcerias com o governo para aumentar o acesso aos seus medicamentos e apoiar os interesses públicos em futuros desenvolvimentos
• Estude como a transferência tecnológica pode ser uma estratégia inovadora para uma colaboração duradoura que irá assegurar uma oferta sustentável dos seus produtos
• Ouça um estudo de caso real sobre a criação de uma PPP para compreender as possíveis vantagens e desvantagens

• Ouça os requisitos para ter sucesso em cada modelo e o que você precisa acreditar para buscar oportunidades externas adjacentes para o seu modelo principal de negócios
• Entenda o que as companhias farmacêuticas precisam considerar antes de escolher qual o modelo a seguir e porque é fundamental para fazer uma escolha
• concentre- se no modelo principal de seu negócio e o que fazer e não fazer para a escolha certa

• Analise a transformação do mercado nos próximos 2, 3 anos em função do impacto dos biossimilares e garanta que a sua empresa não fique para trás
• Defina os medicamentos que irão dominar o futuro e determine como gerenciar a sua linha de produtos
• Descubra como competir, mesmo que você não possua uma forte linha de produtos: tire proveito do seu portfólio existente

Moderator: Emir Vilalba Moreira, Senior Business Unit Manager, Astellas Farma Brasil
Ogari de Castro Pacheco, Chairman of Board, Cristália
Amaury Guerrero, Latin America Head, Alcon Laboratories Inc.
Daniel Ferreira, Business Development Manager, Merck Serono

Carlos Pappini, In Health, Director

• CLM como plataforma integradora das áreas de marketing, BI e vendas
• O que é data analytics e sua importância para estratégia de negócios
• A força de vendas e seu papel na qualificação do cliente

• Quais são os três fatores que dificultam o gerenciamento da força de vendas?
• Por que o uso de consultores externos para  desenvolver estratégias de força de vendas pode estar com os dias contados?
• Uma alternativa ao ‘downsizing’ da sua força de vendas (o que, de fato, gera mais lucro e menos dores de cabeça)
• Por que a estratégia de ‘in-licensing’ raramente é uma boa ideia para se desenvolver os negócios?

• Limitações dos sistemas atuais
• Quais são os indicadores chave de vendas
• Novos métricas e ferramentas que permitem identificação mais rápida de desvios e ação gerencial

• Ouça o estudo de um caso bem sucedido da Merck Serono utilizando um modelo de negócios inovador para desenvolver a sustentabilidade de longo prazo para a sua compania
• Implemente estratégias de negócios com key stakeholders incluindo distribuidores, pagadores e KOLs para manter a competitividade em um mercado altamente complexo
• Aprenda novas formas de maximizar os seus recursos para estabelecer interações com key stakeholders

Marcelo Weber, Business Unit Manager, MerckSerono Pharmaceutical

• Compartilhando experiências – depoimentos reais de pacientes beneficiados por programas de suporte a pacientes
• Como funciona um programa de suporte a pacientes – os “bastidores” da operação Viabilizando o acesso – como obter o apoio do SUS e da Saúde Suplementar?

• Existe uma estratégia vencedora para ter sucesso na região?
• Quais são as barreiras a serem superadas antes de chegar ao paraíso?

• Descubra como utilizar e aplicar estratégias de comunicação e relações com a imprensa para apoiar os objetivos de marketing e de negócios
• Relações com Stakeholders: Como estabelecer um relacionamento ético e efetivo com importantes parceiros de negócios, decisores e formadores de opinião, focado em estratégias de acesso
• Estabelecendo relacionamentos sólidos e de longo prazo com o Governo e Grupos de Pacientes para impactar positivamente na estratégia comercial da companhia

• O que já fizemos nesta área e o que aprendemos? Quais estão sendo os desafios?
• Como a arena digital vêm mudando?  Pra onde vamos no futuro?
• Explorando as ferramentas de Marketing Digital que moldam uma estratégia integrada: Websites, redes sociais, SMS, mobile web, e-mail MKT, reuniões web, visitação virtual, e outros

• Aprenda como desenvolver as suas equipes SFE através da implementação de um programa de alto desempenho e aumente o seu nível de importância
• Determine a frequência em que a sua força de vendas deve receber treinamento para que você alcance os resultados comerciais desejados
• Gerencie os conhecimentos envolvidos com o treinamento da sua força de vendas e descubra como gerar vendas através do treinamento da sua equipe

• Aprenda novas técnicas para manter a atenção do médico em visitas com tempo limitado
• Maximize a qualidade das visitas dos seus representantes com planejamento das ligações e da análise posterior da ligação
• Ensine seus representantes a se envolverem com as informações on-line e forneça a eles as ferramentas mais inovadoras, como iPad, iPhone e BlackBerry para maximizar o desempenho

Perspectiva e análise das recentes reformas na saúde e os desafios do Brasil  para ter acesso a instituições públicas

• Revisão geral do sistema de saúde no Brasil e na análise da evolução do mercado farmacêutico
• A análise das reformas implementadas pelas instituições governamentais
• Como construir um ambiente de trabalho e acesso com êxito em mercado institucional com órgãos governamentais
• Visão Geral sobre como melhorar o acesso a produtos de alto custo para a população
• Os desafios regulatórios no Brasil em termos de preços e registro de produtos

Dr. Ivo Bucaresky, Secretário-Executivo, Câmara Interministerial de Regulação Econômica do Mercado de Medicamentos (CMED)

Painel de Debate:
Desenvolva a sua força de vendas, a sua equipe KAM e as suas equipes de distribuição e marketing para cobrir com sucesso todo o território brasileiro

• Consolide as suas equipes de marketing, vendas, distribuição e KAM para cobrir com eficiência este vasto território
• Entenda e gerencie o seu território para criar uma implementação flexível da sua força de vendas
• Entenda quais são as técnicas de implementação que ampliarão sua cobertura de mercado; adapte a sua infraestrutura de vendas para cobrir as 60 mil farmácias

Moderador: Marco Quintão, Assuntos Corporativos, Grupo Racine

Alexandre Franca, CEO, Aspen Pharma

Bruno Chassot, General Manager, Tecnofarma-Zodiac

Adilson Montaneira, Business Unit Director - Established Products, Pfizer

Glaucio dos Santos Mulé, BU Comercial & Clientes Operações de Negócios, Pfizer

Denis Sousa Ferreira, SFE - Analista Equipe RX, Nycomed
Joao Mengaldo, Sales Training Manager, EMS

Estratégia de Trade Marketing: As farmácias são um canal essencial para os seus produtos

• Trabalhe de maneira eficaz com as suas equipes de marketing para promover os seus produtos com o farmacêutico e ganhe sua fidelidade
• Identifique a real motivação do farmacêutico e detecte se ele possui uma preferência por uma marca diferente – aprenda como lidar com esta situação
• Como impactar o ponto de vendas mesmo que a prescrição tiver que ser trocada: distribua estrategicamente os seus produtos para aumentar a demanda

Rogerio Lima , Trade Marketing Manager, Boehringer Ingelheim do Brasil

Alinhe as suas equipes de vendas e marketing com os objetivos comerciais gerais da sua empresa

• Construa uma forte sinergia nas suas equipes de vendas e marketing para alcançar os seus objetivos comerciais e impulsionar as vendas
• Conecte as suas equipes de vendas e marketing aos seus clientes ao implementar um modelo de negócios detalhado com base nas necessidades do mercado
• Entenda a importância de equilibrar os seus recursos para estabelecer uma cultura de alto desempenho

Carlos Grezlak, Sales & Access Director, Glenmark Pharmaceuticals

Programas de adesão do paciente: investindo em educação em diabetes para otimizar seus objetivos de negócios. Um estudo de caso de marketing médico.

• Analise o impacto  de doenças crônico-degenerativas como o diabetes apresentam grande impacto medico-econômico-social
• Aprenda o investimento na educação de médicos e pacientes é uma estratégia de marketing médico bastante efetiva para a indústria de saúde
• Estudo porque investir em educação médica e paciente é ferramenta de marketing muito eficaz  para a indústria de cuidados de saúde.

Dr. Augusto Pimazoni Netto, Coordinator - Diabetes Education and Control Group – Kidney and Hypertension Hospital, UNIFESP

Painel de Debate

Public-Private Partnerships (PPP) e Judicial Causes

Dr. Reynaldo Mapelli, Chefe de Gabinete, Secretaria de Estado de Saúde SP

Dr. Alexandre Zakir, Corregedor pela Casa Civil na Divisão de Saúde, Secretaria Estado de Saúde SP

Dr. Marcello Scattolini , Diretor de Divisão de Saúde, Secretaria Estado de Saúde SP

• Ouça um estudo de caso bem-sucedido iPad, que aumenta o tempo de reps com os médicos
• Descubra como segmentar os seus clientes usando eChannels, a fim de focar efetivamente suas mensagens de marketing

Felipe Horsth Catão, Digital Marketing Coordinator, Hoffmann-La Roche

Descubra como o Closed Loop Marketing (CLM) pode construir brand equity e gerar resultados

• Maximize o uso do CLM para detectar no mercado valiosos insights para seu negócio
• Como implementar uma estratégia de comunicação efetiva usando CLM
• Melhore sua efetividade de Marketing e Vendas e sua performance, a partir de interações efetivas com seus clientes

Alessandra Batalha, Marketing Director - Prescription Medicines, Boehringer Ingelheim

16.25

17.05

17.20

Panel session:
The importance of patient groups and their impact on your commercial strategies

• Explore how patient groups influence the decision-making of key stakeholders
• Analyze their input and purpose in the industry and how you can partner with them
• Listen to a real case study on partnering with a patient group to achieve a better access and achieve commercial goals

Moderador: Marco Quintão, Assuntos Corporativos, Grupo Racine

Prof. Dr, Fadlo Fraige Filho , President, Associação Nacional de Assistência ao Diabético & Prof Titular de Endocrinolofia FMABC e Chefe Serv. End. Da Beneficencia Portuguesa de S. P.
Sergio Metzger, Presidente, Força Tarefa Governamental, Federação Internacional de Diabetes IDF

Atinja os médicos com sucesso através da implementação de estratégias diferenciadas baseadas na segmentação

• Conheça o seu médico: crie um plano de segmentação bem sucedido, que dependa do estilo comportamental e da compreensão das suas necessidades
• Identifique as técnicas mais eficientes para identificar os diferentes tipos de clientes, com a estratégia de segmentação correta
• Determine como os dados coletados pela sua força de vendas são valiosos para a segmentação das contas

José Zacour, Business Support Director, Sanofi Latin America

Conclusões do Chairman:  
Carlos Grezlak, Sales & Access Director, Glenmark Pharmaceuticals